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岡藤正広の名言45件

社員3~4人をお客さんのところに連れていくでしょう。そこでの話を、ぱっとビジネスに結び付ける人がいるんですよ。一方で、ぼけーっとしている人もいるのね。これは、出身大学とか関係ない。勘のいい人は、同じ話からいろいろなきっかけをつかむのよ。
僕も最初に入った課が潰れそうだったから、年功序列や合議制で決めている余裕はなかった。僕が新しいブランド事業をやり始めた時、「何を考えているんだ」と言われたこともあったけど、稼ぎ出すと上層部もそれに頼らざるを得ない。そして課が部になり部門になり、繊維事業全体の半分になった。初めから儲かるところにいると、新しいことをしなくなりますよ。
いままであまりにも資源の利益が大きすぎた。ブームが下火になったことで、理性を持って経営できる。儲かることはいいことだが、やはり浮かれてはいけない。
資源開発の地域にしても、商品開発にしても、これから我々が市場開拓をしていかなければならない所は、ものすごく難易度が高い。総花的なゼネラリストや単に語学ができる人よりも、商社マンはその道のプロを目指さなくてはいけない。その前提で、経験を積ませることによって商売の感性に磨きをかける。
日本の伝統的な商売の中で、商社の機能で付加価値を生む方法がまだある。だからもう一度成熟した日本市場を見直す。
日本人のホスピタリティーは世界が手本にする。お金を払いたいと言うくらい、日本のノウハウは世界が欲しがっている。だから日本で成功したモデルを世界に展開することはビジネスとして成立する。
現場に行けと言うと、たまに若い部下の中には「用件もないのに、お客さんのところに行って何をすればいいのか」と悩む人間が出てきます。当たり前ですけれど、何も考えずに、ただ現場に行けばいいというものではありません。用件がなくても、目的は必要です。では、どんな目的を持てばいいのか。僕の場合は、お客さんの普段の様子を意識して記憶するようにしています。いわば、定点観測ですね。世間話なんかをしながら、そのお客さんの表情、商品の売れ方、売り場の雰囲気などを細かく見てメモしておきます。
大事なのは、お客さんのところに頻繁に通うことです。お客さんのところに足を運び続けていると、「平時はだいたいこんなものか」という状態がつかめるようになります。すると、お客さんの変化に、すぐに気づくことができるんです。お客さんの気になる商品が新たにわかったりして、商売につながることもあります。
商売の勘は非科学的だし、あまり大きな声に出しては言えないけれど、僕は商売をするうえで、とても大事なものやと信じています。
人がたくさん集まる。より大きな市場を狙えということです。釣り堀だってそうでしょう。魚が少ない池でやるよりも、魚が群れを成す大きな池を選んだ方が、釣れる可能性が高いのです。
商売は一筋縄ではいきません。新しい魅力的な商売はたいがい矛盾をはらんでいることが多い。既存の商売とぶつかるわけです。振り返ると、案外、自分たちがいま手掛けている商売を否定したところに、明るい新市場があるかもしれないのです。意識するのは難しいけれど、常に「いまの商売だけでいいのか」という客観的な目線は必要です。
明るい市場を開拓するためには、何か武器が必要です。僕らは、従来とは違うブランドを持ち込むことで、市場を開拓しましたが、自分の得意技は何か、まず考えなければいけないでしょう。いくら市場が明るいといって、自分の不得意な領域に飛び込んでは駄目です。一発狙いは禁物です。商売には、必ず流れがあります。それを無視してまったく違う分野に投資すると、失敗します。
考え事は朝にやるほうがいい。夜に考えても、暗い結論しか出ないことが多い。夜は早く寝て、朝早く起きることです。僕はいつもそうしています。朝のトイレなんか、フッといいひらめきが浮かぶもんです。
僕は昔から、部下には「現場に行け」と口酸っぱく繰り返してきました。なぜなら、そこに営業の答え、儲け話があるからです。いや、そこにしかないといった方がいいかな。営業とは、会社の儲けをつくってくる仕事に他なりません。
僕が社長就任まで率いていた繊維カンパニーの主力事業のひとつは、海外ブランドを日本に持ってくることなんですが、よく若い社員からこんな提案を受けました。「私は、このブランドが絶対に行けると思います」と。彼らもそれなりに市場調査して、分析したうえで持ってきます。絶対自信があると。しかし、僕が知りたいのは、それをお客さんが本当に欲しがっているかということなんです。
商社はお客さんを見つけたら、彼らが儲けられる仕組みを僕らが主導する形に持っていかないといけない。商社の機能が発揮されて初めて「儲けの画」が完成するわけです。ただし、難しいのはこの2つが矛盾していることです。お客さんが儲かるようになると「商社はいらないよ」となってしまいます。逆に、あんまり主導権を握りすぎるとお客さんの儲けが減ります。このバランスに常に気を配ってきました。
儲け話はどこに転がっているかというと、オフィスの机の上にはないんです。いくらパソコンで情報を集めて、頭の中をこねくり回しても、現場を知らない人間は、おそらく儲け話は取ってこれないでしょう。仮説だけでは商売はできません。まずは、現場に行き、自分の目で見て、感じることです。現場とは、自分のお客さんのところのことです。
逆説的ですが、自分が儲けるためには、パートナーであるお客さんが儲かる仕組みを考えないといけません。ここは大事な点で、普通なら自分を起点に儲けの仕組みを考えがちですが、実際はそれではうまくいかないんです。商売を長期にわたって続けようと思ったら、双方が儲かる仕組みをひねり出さないといけません。
お客さんのところに行って話を聞いて、そこから彼らが儲かる話を創意工夫してください。商売には、自分の意見を差し挟まない方がいい。大事なのは、お客さんがいいといっているか、これにこだわるべきです。
単にお客さんの儲けだけを追求していけばいいわけでもないんです。重要なのは、その儲けの仕組みを自分が主導できるかどうかです。儲かる話を常にお客さんから求められるようにしなくてはいけません。
商社業界はここ数年、資源の値上がり益で高収益をあげてきました。たまたま値段が安い10年前に買ったものがいま、想像を絶するくらいの価格になっただけなんです。その点を見誤り「どんな時代でもとにかく資源さえやっていればボロ儲けできる」と考えてしまうと極めて危険です。これがいつまでも続くわけがありません。
事業を展開をするとき、顧客が何を欲し、期待しているのか、情報収集をしっかりしなければいけません。それがわからなければ、自分の頭で考えるのではなく、まず現場に行って情報を集めることです。それにはまず、自分である程度の戦略、作戦を立てる必要があります。そのためにはいろいろな人と会って話をすることが肝要です。
せっかくいい情報に接していても、感じ方の鋭い、鈍いという能力の問題はありますが、常に現場に出て、いろんな経験をしていると鍛えられれ、生きた情報に敏感になります。
情報の取り方の要諦は、誰がキーパーソンなのかをつかむことです。社長になって、いろんなことを判断するときに、専務だ役員だと単に地位が上だからという理由で話を聞いても役に立たない場合があります。もっと下の立場の人間でも、正しく現状を把握しているキーマンから聞いた方が判断は正確になります。それと同時に、その情報は検証しなければいけません。
収集した情報をうまく仕事に活用するには、これからやろうとしている商売の先を見て、自分なりのアイデアをもって落としどころを考えることです。ゴルフのパットでいえば、打つ前にゴルフボールの軌跡を想像してパットのラインを見極めるのと同じことです。ビジネスも先々の展開をイメージし、メルクマール(指標、目印)になるところを見つけながら進めるのです。
事業展開をイメージできるかどうかは日ごろから現場を経験し、どれだけ人の話を聞いているかに大きく左右されます。自分が経験していないことは体験者である先輩から食事や飲みにって聞き出せばいいのです。そのときは先輩の自慢話になるかもしれませんが、それが若いものから見れば大変参考になります。自慢話とはいえ、実際のビジネスで起きたことだから、案件の処理の仕方や進め方をいろいろ質問し、そのノウハウを自分のものとして蓄積すればいいんです。
会議で話すよりも、飲み屋で腹を割って話す方が役に立ちます。会議で話したところで誰も聞いてはいません。私は会議の回数は減らしたほうがいいと思っています。
社内向けの書類減らしにも取り組んでいます。書類は1枚、いや、メモだけでもいいくらいです。資料をつくってもそこには新しい情報は入ってきませんし、書類をつくることだけで満足してしまいがちです。
外に出ると様々な情報がありますから、その中で必要な情報とそうでないものを取捨選択することが大事です。それによって情報に対する感度が研ぎ澄まされます。資料作成に割く時間を、同僚や先輩との議論や商談に回すことを考えるべきでしょう。
そもそも、会社にとって「本当のお客」は誰か。もしかしたら、本当のお客さんは、目の前の相手ではない場合もあるんです。僕が若いころ、紳士服の生地を海外から輸入する仕事をしていた時代、テーラー(仕立て屋)さんが、帝国ホテルで展示会を開いたんです。紳士服の展示だから、当然、会場に足を運んでくるのは男ばかりだと思っていました。ところが、現場に行くと、奥さんや娘さんが大勢いたんです。「お父さん、これいいわね」なんてね。そこから僕は、紳士服の生地の本当のお客は女性じゃないか、ということを知ったわけです。
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