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野中正人の名言54件

しまむらの一番の強さは安さです。ただ、流行遅れだったり、品質を落としたりしたら、お客さんは相手にはしてくれません。日本の消費者、とりわけ女性が商品を見る目は厳しい。今年のトレンドに対応し、品質が良く、しかも低価格。「この品質でこの価格だったら圧倒的に安い」と思ってもらえることが大事です。
当社がライバルと同じ品質の商品を圧倒的に安くできるのは、利幅が薄くても利益を確保できる構造です。当社は売上高に占める販売費・一般管理費の比率が低く、ローコストで運営できる仕組みを築いている。しまむら自身の運営コストが安いだけではなく、商品を供給する衣料品メーカーも、当社とはコストをかけずに取引できる形になっています。取引先の衣料メーカーは、ほかの小売企業と取引する場合よりも、必要経費を抑えられる。だから仕入れ原価が安く、低価格で売っても、利益を生み出せるのです。
当社は衣料品メーカーから商品を100%買い取っています。注文したものはすべて当社が引き取るため、作ったものが戻ってくる心配がありません。返品があると商品を運ぶための物流や事務処理などの追加コストが発生します。この追加コストがないため、メーカー側は安く商品を供給できるのです。当社と取引するのは楽だと喜ばれていますよ。返品がなければ、メーカーの担当者の業務量は減ります。返品や帳簿の書き方を覚えなくていいし、数量を数えなくても済む。戻ってきた商品を検品する必要もありません。売値は安くても、「しまむらさんとの取引はボリュームがあるからいい」と言ってもらえる。
取引先にムダなお金をかけさせない仕組みを追求しています。例えば、システムの利用料や伝票処理の手数料も徴収していません。すべて無料です。かつて従量制で1件当たりいくらといった形で課金していましたが、全部タダにしました。納品してもらった商品の販売データも、パソコンがあればインターネット経由で、取引先はいつでも自由に見ることができます。何が売れて、何が売れていないのかが分かるので、次の商品の提案がしやすくなります。
当社には製造のノウハウがありません。モノを作るノウハウと商品を企画する力は専門メーカーにはかなわない。私たちはあくまで小売りで、そこにプライドを持っています。もちろん情報をたくさん集めて、選別する目は鍛えています。ただあくまでお客様の目線でこういう商品がこの価格なら売れるという視点です。製造小売りを目指すよりも、取引先のメーカーに、お客様がこういうものを欲しがっていますよと伝えて、作ってもらう方が、ずっといい商品が出来上がってくる。仕入れに徹する小売りとして、まだまだ効率化できる部分がある。それを理屈通りに徹底してやっていくのが「しまむら流」です。
国内市場は厳しいとよく言われますが、既存店の成長余地はまだまだいっぱいある。ライバルの店と比べて、しまむらの売上高はまだ低い。どこが負けているかというと、店舗の見せ方です。見ていて面白くない。陳列技術などには、まだ工夫の余地があります。
ライバル店舗も参考にしますが、あくまでしまむら流を極めていきます。当社は商品を折り畳んで陳列することはしません。畳むと、商品をたくさん並べられますが、お客さんが広げてみるのが大変なうえ、従業員には整理するための作業が発生する。当社流のやり方を進化させていきます。
大規模な店舗改装も進めます。一部に古いお店や汚れたお店があると、全体のブランドイメージにマイナスの影響を与えるからです。
しまむらが勝ち組とかいう組に入った事実はありません。ほかの企業さんが苦戦をなさっているときに苦戦の幅が小さかったというだけで、決して景気の影響を受けてこなかったわけではありません。当社も一番業績が良かったのはバブル時代ですし、リーマンショックのときは初の減収減益も経験しました。ただ、しまむらは急激な落ち込みをせずに済んだというだけです。そのあたりをご評価いただいているということでしょう。
しまむらがデフレの勝ち組と呼ばれたことについてのコメント
日本の消費者は非常に厳しいというこです。とくに最近は、値打ちを見極める目がとても肥えてきているのを感じます。いまは安いだけでは来て下さらない。品質がいいなんて当たり前のことなのです。
しまむらは、さすがに百貨店レベルの品質を目指してはいませんが、お客様の期待より少しでも品質が低ければ、「やっぱり安ものね」と思われてしまいます。期待より少し高ければ、「あら、案外いいじゃないの」といっていただける。この見極めが非常に難しい。常に、お客様の期待を少しだけ超える品質を保つこと。これがしまむらにとって、とても大切なことなのです。
しまむらが扱っているのは主に女性の普段着ですが、日本の女性は流行に敏感です。テレビ、雑誌、ウィンドーショッピングなどを通して大量の情報を蓄積しています。そんな女性たちが「こういう服が欲しい」と思ったとき、うちの店頭にイメージ通りの服がなければ売れません。つまり、女性たちが欲しいと思うよりも一歩先んじて、商品の準備をしておく必要があるということです。そのため、バイヤーを世界各国の市場に派遣して、定点観測を継続しています。
ヨーロッパはパリとロンドン。アメリカは主にニューヨークですが、最近はロサンゼルスも見る必要があるようです。とくにティーンズのバイヤーはパリとロンドンには必ず行っています。2、3か月おきに行っては、一週間ほどかけて、見るべきところを全部見て、また次の観測点に行くのです。
現代のファッションは「世界同時ファッション」です。世界各国のデザイナーが世界の市場を見てデザインしているので、最終的には同じトレンドに収斂していきます。重要なのは、いくつもあるトレンドのうち、どのトレンドが最も大きなトレンドになるかを読むことです。それがバイヤーの重要な仕事です。
買い物が楽しいと思っていただけるお店になる。それがしまむらの目指すブランド化です。
常にお客様の期待のちょっと上へ行かなくてはなりません。しまむらは「えっ、こんなに高いの?」と思われては絶対に駄目です。「えっ、こんなに安いの?これならまた買えるわ」と思われれば合格です。ちょっとしたサプライズが絶対に必要なのが、しまむらなのです。
取引先への返品禁止はしまむらにとっても、取引先にとっても結局はいいことです。しまむらのものの考え方は、長期が基本です。取引先とも「太いパイプで長くやっていきましょう」が基本です。お互いに儲かる会社にしていきましょう。うちは営業利益10%を目指しますから、おたくも10%を目指してくださいと。
重要なのは定点を継続して見続けることです。一回だけ見て「いまはこれが流行っている」と言い当てるのは誰にでもできます。継続的に観察し続けることによって世界のトレンドがある程度見えてきます。世界の市場から集めてきた情報に日本国内の情報、新宿や渋谷で集めた情報を重ね合わせて、それを次の商談に活かしていくわけです。
しまむらの強みは、ひとことで言うと「やることが徹底している」という点ではないでしょうか。アパレル業界は返品条件付きの取引が常識ですが、しまむらは完全買い取りです。それもある日、「今日から取引先への返品禁止」と決めたらそれを徹底的に守るのです。取引先への返品禁止を本気でやっている小売業なんて、うちぐらいのものだと思います。
一度決めたら徹底的にやります。例外は一切ありません。
お客様の期待に応えるには、商品を安く調達することがひとつ。もうひとつは、利幅が小さくても儲けが出る運営をしていくことです。要するに「低価格での調達と、ローコストの運営」ですね。このふたつを徹底して追求していけば、自ずと「お客様の期待を少しだけ超える」商売ができます。そして、こうした経営をずっと継続してきたことが、大きく落ち込まずに済んだ原因ではないでしょうか。
お客様から当てにされるお店になりたい。新しいお洋服を買いたいとき、「しまむらに行けばあるんじゃないか?」と思っていただけるようになりたい。
これは先代の藤原(秀次郎社長)がよく言っていたことですが、会社を家族になぞらえてみてください。お父さんとお母さんがいて、双子が生まれたとしましょう。その双子が会社の同期生だと思ってください。双子のうち一人は成績がすごくいい。もう一人はいまひとつだとします。もしも両親がお小遣いに大きく差をつけて、成績のいい子だけにたくさんあげたらどうでしょう。きっと、もう一人の子はグレてしまいます。ですから「しまむら」は、成績がよくても悪くても、給与にあまり大きな差をつけないのです。もちろん、100点を取ったらご褒美はもらえます。でも、同期のトップとビリで、せいぜい賞与が10%違う程度にしています。
給与に極端な差をつけてそれをインセンティブにするのではなく、納得感がある範囲の差をつければいいじゃないかと考えています。少しでも差があれば、もらえなかった人は頑張ろうと思うはずです。そしてできる人はできない人を助けてあげればいいのです。そうすれば、できる人の株が上がって、カッコいい人になれるじゃないですか。社内からカッコイイと思われることは、生きがいになっていくと思います。
同期の間で給与に大きな差をつけないという意味では年功序列的ですが、一方で年齢によってポジションを決めることはしていません。会社の中のポジションは、あくまで能力本位で決めています。この点は非常に徹底しています。言い換えれば、徹底して適材適所を図っているのです。
当社では部下が全員年上なんてこともザラにありますし、「ちょっと部長から降りてもらいますよ」などという降格人事を発令することもよくあります。降格されて会社を辞めてしまう人もいませんし、次に与えられたポジションで成果を出して部長に返り咲くといったことも日常茶飯事です。
当社では同期の間で給料に大きな差をつけることはしていません。仕事ができる人は、ちょっと損をした気分になるかもしれません。しかし、長い目で見れば、優秀な人にはそれなりのポジションが巡ってきますし、上位職に就けば手当てがついて収入が増えますから、それほど大きな不満は出ません。
当社は基本は終身雇用です。とくに、優秀な人には長く働いてもらいたいと考えています。パートさんでも優秀な方には、どんどん大きな仕事を任せます。いま、パートさんから店長になって仕事を継続している方が1000人以上います。店長の実に70%がパートさん出身です。
手前味噌になりますが、「しまむらで働いていてよかった」という社員の声をよく聞きます。しまむらは、いってみれば「正直な会社」です。社員の誤解を招くようなことはあまり言わないし、若いときからかなり大きな責任と権限を持たされます。社歴がそれほど長くない人にも、店長を任せたりします。
もちろん仕事ですから当事者の責任はゼロというわけにはいきません。しかし、失敗をしたらその責任を追及するというカルチャーもしまむらにはありません。
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