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国吉拡の名言38件

営業の現場にいくと、決まって聞こえてくるのが、「最近、モチベーションが上がらなくて……」という声です。私の実感では、97%の営業マンがモチベーションの低下で悩んでいます。つまり、やる気のある営業マンは3%ほどしかいないということです。ということは、モチベーションを高く保つことさえできれば、それだけでトップ営業マンになれるかもしれないのです。
いま、モチベーションが上がらないと嘆いている人も、入社したてのころは、もっと志が高かったはずです。事実、新入社員がやる気だけで、驚くような新規開拓に成功した例は数多くあります。ところが、新入社員のころはやる気に溢れていても、入社3年、5年と経つにつれ、仕事がマンネリ化し、徐々にモチベーションが低下していくケースがほとんどなのです。
モチベーションの低い人には、共通する3つの口癖があります。ひとつめは「やったつもり」「話したつもり」など、「~つもり」。二つめは「でも~」という言い訳。みっつめは「お客さんが話を聞いてくれない」など、「~くれない」です。つまりは、上手くいかない理由を、お客や周囲のせいにしているんですね。自分のことを棚に上げ、外に原因を求めていると、いつまで経っても状況を改善できません。
私自身の経験をいえば、経営コンサルタント会社に入社して最初に与えられた仕事は、書類の封入作業でした。土日は会社が主催する研修の会場で食事の配膳、ベッドのシーツやカバーを取り替えるといった仕事もやりました。それでも、「こんなはずじゃなかった」と思ったことは一度もありませんでしたね。経営コンサルタントのように一見スマートにみえる仕事でも、その裏には地味で泥臭い作業の積み重ねがあるだろうとわかっていたからです。また、その泥臭い部分を経験することが、その仕事をより深く知ることだとも感じられて、かえってやる気が出たくらいです。
行動力を強化させるためにはどうしたらいいのか。そのためには、明確な目標を設定したうえで、「期限を切る」ことをお勧めします。目標といえば、「今月の売上げ○百万円達成」などと、とかく「結果」を重視しがちです。でも目標は、必ずしも「結果」だけに限定する必要はありません。結果に至る「プロセス」でもかまわないのです。たとえば、「今月は100件訪問する」でもいいし、「今週は10件の新規開拓にチャレンジする」でもいい。営業の「結果」ではなく、その結果につながる、具体的で達成可能な「プロセス」を目標にするのです。最初から大きな目標を掲げてしまい、取りかかる前から「どうせできない」と諦めてしまっては、意味がありません。まずは「プロセス」に注目し、小さなところから目標を設定してみることが成功のポイントです。
目標を設定したら、必ず期限を切ること。期限のある目標は実現できますが、期限のない目標はいつまでも夢物語のままです。たとえば、「今月はお客様を100件訪問する」と決めたら、一日当たり何件訪問すればいいのか、そのための時間をどうやって確保するかなど、目標を達成するための段取りを具体的に考えていきます。現時点で何が足りないかをひとつひとつ確認していくと、次にやるべきことが明らかになってきます。そのやるべきことをきちんとこなしていけば、自然と目標達成は近づいてくるでしょう。
目標が達成できたあかつきには、心のなかで「よっしゃ」とガッッポーズをしましょう。他人と比較するのではなく、過去の自分と比べて、それより少し成長したいまの自分を評価してあげるのです。
行動が結果につながれば、やる気は再生産されます。そして、小さな結果の積み上げがより大きな結果へとつながり、モチベーションの持続につながっていきます。
モチベーションをもっとも手っ取り早くアップさせる方法は、モチベーションの高い人のそばにいること。しかしながら、必ずしも周囲に、そうした人がいるとはかぎりません。自分自身でモチベーションを維持していくことが必要です。そのためには、小さくてもいいからとにかく結果を出すことです。そのためには、繰り返しになりますが、明確な目標を定め、具体的な行動を取っていくことに尽きるのです。
「この件は前に相談したかも」と思っても、疑問や迷いがあるなら、たとえダブっても報告・連絡・相談すべきです。
経験の少ない若手社員なら、仕事の場面に応じた的確な判断を瞬時に下すことは難しい。だから、途中経過も含めて、細かく報告・連絡・相談することは、上司や先輩の知識やノウハウを借りて、自分の仕事の精度とスピードを上げていくことだと考えましょう。
直属の上司への「報・連・相」は当然だが、部署が違っても、尊敬する先輩や上司にはどんどん相談するといいでしょう。「この人ならどう判断するだろうか」とその人の判断基準を参考にすることで、自分の判断力も養われます。これが仕事のスピードを上げる一番の近道です。
得意先を怒らせてしまったり、納期が遅れそう、といった悪い報告や連絡は、後回しにしたいのが人情。しかし、こうした悪い報告こそ優先して行ない、上司の判断を仰いで、早いうちに手を打てる人が、仕事が速く、将来も成功する人だ。
悪い報告をすれば、上司に怒鳴られることもあるでしょう。しかし、怒鳴られる原因の9割は、失敗の原因を他人のせいにしてしまうことにある。「お客が誤解してこうなった」と説明したとしても、上司からいわせれば、「君が誤解を招く説明をしたからだろう」ということになり、墓穴を掘りかねない。まずは、謙虚な気持ちで原因と結果をきちんと説明し、そのうえで、上司から対応策を引き出す。当たり前ですが忘れがちなポイントだ。
仕事のスピードが速い人は、問題が起きてからの「報・連・相」だけでなく、さらに一歩進んで、問題が起きる前に兆候に気づき、事前に報告や相談をしているもの。「まだクレームはありませんが、このままでは問題になりそうなんです」と事前に上司に伝えておくことで、実際に問題が発生したときに、すぐさま上司のアドバイスやサポートを受けることができる。たとえ問題が発生しなくても、「あいつは危機管理ができる」と、仕事に対する真摯な姿勢が評価されるはずです。
報告・連絡・相談をマメに行なう人は、仕事に対して誠実で熱心だという印象を周囲に与える。その姿勢で周囲を味方につければ、仕事をよりスムーズに進めることができるでしょう。
我が社にも、若い営業マンが飛び込み営業にやってくることがよくあります。私は営業コンサルタントという仕事柄、時間が許せば自分の方から声をかけて話を聞くことも多いのですが、挨拶だけで帰ろうとする営業マンがいかに多いことか。キーマンである社長が目の前にいるのに何の提案もしないのでは、いったい何のために来たのかと思います。
とりあえず訪問、とりあえず挨拶という目的のない「表敬訪問」は、いまの時代、ほとんど無意味です。優れた顧客ほど、メールで済む要件はメールで済まそうとするものです。わざわざ訪問するからには、今日は何のために話をしに行くのかを、改めて整理することが絶対条件です。
忙しい顧客であれば、30分、あるいは15分くらいしか商談時間をもらえない場合もあるでしょう。そうした場合に対応するために、同じ内容を1時間、30分、15分といった、異なる長さで伝えられるように準備しておくことも必要です。それには、何が商談の肝なのかを改めて整理すると同時に、普段からの訓練が必要になります。商談は営業にとって真剣勝負の場なのですから、そこで力を発揮するための労を惜しんではいけません。
草食系営業マンは、一度断られるとそれだけで逃げ帰りたくなってしまうのでしょうが、そこで踏みとどまって伝えるひと言が、思わぬ道を開くことがあると知るべきです。
自分が話すことに慣れてしまっている営業マンは、相手に話をさせるのが苦手なものです。慣れないうちは、あらかじめ質問事項を用意しておき、順番に質問していくやり方でもいいでしょう。質問が詰問にならないよう細心の注意が必要ですが、相手と積極的にやり取りすることを意識すれば、商談にも心地よいリズムが生まれてきます。
質問形式の商談になれたら、相手に選択肢を提示するやり方を実践しましょう。ある提案をするときに「これがお勧めですよ」と売り込むのではなく、「いま、こういう提案を考えています。A案とB案があるのですが、どちらがいいと思われますか?」と相手に選んでもらうのです。そうすることで、「なぜA案がよいと思われたんですか?」「B案はどこが足りないんでしょう?」といった形で自然にやり取りができるようになります。一緒に提案の質を高めていくのです。
時間をかけずに効果的に相手に用件を伝えるには、商談の冒頭で訪問目的をはっきり伝えるとよいでしょう。「今日は商品説明のためにお伺いしました」と先に伝えておけば、お互いに商談の目的を共有できますから、話のピントがずれることはありません。二度目や三度目の訪問ならば、「先日のお話では、こういう点が問題でした」と、前回の商談の確認から始めるのも大切です。そして、商談の終わりには「本日のお話の内容を確認させていただきます」と重要事項を確認する。これで要点をしっかりと伝えることができます。
飛び込み営業の場合、訪問先のドアを開けて挨拶した途端、「いらないよ」とそっけなく断られてしまうことも多いものです。そういう場合に有効なのは、明るい声と表情で「3分だけ時間をください」とお願いするやり方です。私の体験からいうと、そうお願いしても断る人は1割くらいで、ほとんどの人が「それくらいいいか」と、とりあえず話を聞いてくれます。これも経験則ですが「3分だけ」といって話しはじめれば、だいたい10分程度は話を聞いてもらえるものです。そこから成約に結び付くことも、決して少なくありません。
営業マンがすべきことは、「時間の主導権を握る」ことです。商談で一番つらいのは、話が盛り上がってきたところで次の訪問客がやってくるなどして、途中で切り上げられてしまうことです。それを防ぐために、「いまは1時ですが、2時までお時間をいただけますか?」と確認してから話を始めるべきでしょう。小さなことですが、この一言で営業マンが時間の主導権を握ることができます。
商談の時間が短いと、つい焦って自分ばかり話してしまうという失敗もよく見かけます。しかし、こちらが話すよりも相手に話してもらった方が、結果的にはより効果的に伝えることができるのです。理想的には話すと聞くが3:7の割合のインタビュー形式で進めていくとよいでしょう。
もし自分が選んでほしいと思っていた案を相手が選んだ場合は、「私もそう思っていました!」と強く同意を示すべきです。ここでお互いの価値観が同じだということを確認すれば、あなたと顧客の間には、縄とびを一緒に跳んでいるような共感が生まれます。その共感があるのとないのとでは、同じことを話しても心への響き方がまったく違ってくるのです。
商談は確認に始まり、確認に終わるのが基本です。簡単なことですが、これを徹底することで、顧客と歩調を合わせながら、商談の内容をより深めていくことができるのです。
何かを相手に伝えるには、その目的を明確にすることが大切だとよくいわれます。営業の場面ではとりわけそうなのですが、この当然のことができていない営業マンが、実は非常に多いと感じます。
営業とは狩りと同じだというのが私の信念です。
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