名言info

井上高志の名言52件

社会に溢れる「不」を解消し人々を笑顔に、幸せにすることこそ事業を遂行する目的。
まず高い志を持て、と言いたいですね。起業とは一攫千金を狙ったり、経済的野心を満たすためのものではありません。一番大事なのは、志。つまり、自分の人生を賭けて何を成し遂げたいのかということです。会社経営とは、たとえるならバスで目的地に行くようなもの。志が目的地で、利益はガソリンです。もちろんガソリンがなければバスは動きません。しかし、決してガソリンを集めることが目的ではない。もし起業したいと考えているなら、まず自分が何を成し遂げたいのかを明確にしてほしい。志を立ててからでも起業するのは遅くはありません。
私はもともと仕事が遅く、段取りも悪い人間でした。社会人になって1~2年目くらいのときは、仕事がなかなか片づかず、多い時はひと月の残業時間が200時間を超えたこともあります。しかし当然ながら、それでは気力・体力がもちません。そこで、いい意味で手を抜くにはどうすればよいかを考え始めました。
現在の私は経営者という立場ですから、次々に案件が飛び込んできますが、それを全部引き受けていたら、自分の許容量を超えてしまう。重要なのは、その中で何が大事かを選び、それ以外のものは捨てること。重要度が低いと判断した仕事は思い切ってやらないと決める、あるいは自分でなくてもできる仕事は他人に任せるのです。
仕事の取捨選択をする上で大事なのは、目標まで到達するための最短ルートを描き、それまでに絶対にチェックすべきポイントはこことここ、というイメージが持てるかどうかです。
いくら予測をしても突発的な差し込み案件は入ってくるものですから、毎週月曜の夜は必ず空けておき、緊急事態に対応できる体制にしてあります。予定をかっちり入れるのは総時間の90%程度にとどめ、つねに10%くらいのゆとりを残すのがコツです。
仕事が速い人は、重要なポイントを押さえるのがうまい。
私はよく社員たちに向けて、かの「薩摩の教え」を引用し、挑戦することの大切さを語っています。人として一番価値があるのは「何かに挑戦し、成功した者」。二番目が「何かに挑戦し、失敗した者」。三番目が「挑戦した人の手助けをした者」。とにかく、どんな結果やかたちであっても挑戦することが大事であり、たとえ失敗しても、挑戦を続けなければ人も組織も成長しないと。
新入社員時代の自分は、平均を50点とするなら、35点しか取れないようなしゃべり方でした。あがり症なので、営業先でたった5人を前にして話すだけでも手に汗をかいていました。ですから、場数と訓練を重ねたのです。
何人が相手でも、会話の基本はキャッチボールです。
プレゼンではその話によって何を伝えたいのか、核心をまず見極めること。そして、それを率直に自分の言葉で伝えることが大切です。
話し方というとテクニックが重視されるかもしれませんが、そんな表面的なものではありません。伝えたいことが、本当に相手のためになるのなら、下手でも一生懸命に話すことで、信頼を得られます。話の核心と、伝えたいという想いや姿勢があれば、派手な身振り手振りがなくとも、話は伝わるのです。
社員には、自分の中で腹落ちさせたうえで話しなさいと指導しています。たとえば、営業先で話すとき、「うちの商品を使ったほうが絶対に良くなります」という腹の底からの確信があれば、その想いを伝える言葉に波動が乗ります。自分が納得しているなら、態度にも裏表が出てきません。そのブレない姿が、信頼につながり、相手を動かすエネルギーにもなるのです。
相手からの信頼を得るには、積み重ねが必要です。今までどれだけの約束を守ってきたか、また、行動にブレがないかなどを、時間をかけて積み重ねて築いていくものです。しかし、初対面の場面では、自分の感情をより素直に出すことが、相手を動かす鍵になると思います。
相手からの信頼を得るには、嘘偽りのない発言をするだけです。根拠のない自信ならば、根拠がないことすらも明らかにします。想いを乗せた自分の言葉でプレゼンをすれば、信頼を勝ち得ることができます。
会社の経営方針が変わってしまったとき、その方針転換を取り繕おうとしない発言が、相手に信頼感を与えます。
結婚したい相手に対して虚飾しても、すぐに見破られますよね。長くつき合いたい相手にこそ、自分の率直な姿をさらすべきなのです。社内、社外を問わず、本音を交わしましょう。
人と話すときに図解するのもひとつの手です。私は、訪問先によくサインペンと真っ白な紙を持参します。事業の展開について、箇条書きで説明するよりも、その場でフロー図を描いたほうが、よりダイレクトに伝わることがあるからです。議題が次々と変化する会議では、ホワイトボードを用いることで、問題点が明確になることもあります。
大勢を前にして話す場合は、ツカミが必要だと言われますが、僕は苦手です。ですが、代わりに、結論を冒頭に伝えるようにしています。相手が最も知りたいことに応えることが、その場の空気を掴むことにもなるからです。
明るく元気で率直な「明・元・率」な言葉が大切です。言い方次第では、前向きな発言も否定的に聞こえかねません。営業マンには、こんな発言をする人がよくいます。「現場を知らない人が商品を開発するから売れないんだよ」これは、典型的な「暗・病・反」発言ですね。暗くて病的で反抗的。事態を改善させたいという想いがあるなら、次のように言い換えたほうが建設的です。「クリエーターや技術の担当者に詳しく現場を知ってもらったほうが、もっと良い商品を企画できると思うのです。もしよろしければ、一緒に現場へ行ってみませんか」と。
サラリーマン時代の上司からは、困ったヤツだと思われていたでしょうね。他社の商品を一生懸命売るような営業マンでしたから。たとえば、新卒で入ったリクルートコスモスで、新築マンションの営業をしていたときのことです。あるお客様が、ローンの審査が通らず、落ち込んでいたのを、放っておけなかったんですね。そこで、もう少し安価な、同業他社の新築物件を40件ほど探して、ご提案したのです。最終的に、お客様は、私が提案した他社の物件をご購入なさいました。上司に「他社の物件を売るためにお前を雇ったわけじゃない。1円にもならないことをするな」とひどく叱られました。さすがにこれはやりすぎでしたが、間違ったことをしたとは決して思っていません。いまも、根本は一緒。営業マンは「利他主義」であるべきだと思っています。
営業マンは「利他主義」であるべきだと思っています。「お客様のニーズには、自社の商品より他社の商品が合っている」と判断すれば、他社商品を提案します。実際、リクルートで新卒採用媒体の営業をしていたときも、「この部分は他社サービスの方がよい」と思ったら、そちらをご提案していました。お客様との信頼関係は確実に深まります。実際、そういう提案をしていた企業から、「採用戦略をすべて任せるから、好きにやってくれ」といわれたこともありました。これは嬉しかった。
起業してから不動産会社さんに営業して回ったときも、利他主義を貫き通しました。そもそもパソコンを使ったことがないお客様が多く、「パソコンの電源がつかないからきて」と本来パソコンの販売元が対処すべき電話がよくあったのですが、すぐにかけつけていた。また、お客様の社員を集め、インターネットの無料講習会も開いていました。休みがなくなりたいへんでしたが、そうした姿勢が実を結んだのだと思います。
商談での話の進め方は、王道中の王道をやっています。まずはヒアリング。お客様の話をじっくりと聞いて、「いま、何に困っているか」を明らかにします。社員には、いつも「会話の8割はヒアリングに費やすべき」と話しています。
営業でのヒアリングというと、「いま、どうやって宣伝していますか?」「どんなサイトを利用していますか?」と事前に用意した質問を矢継ぎ早に聞く人がいますが、それでは尋問になってしまう。答えに共感したり、あいづちをうったり、相手が話しやすいような反応をすることが大切だと思います。そして、聞き終わったら、お困りになっていることを解消できるようなご提案をするわけです。
商談で必要なのは、「ウソをつかない」ことです。たとえば、不動産会社さんにご説明するとき、その地域でうちのサイトの利用率が低いなら、「この辺の地域での実績は低いです」と正直に打ち明けた方がいい。よい面ばかり並べ立てる営業マンより、悪い而も正直に話す人のほうが、お客様も信用できると思いますからね。正直に話したうえで、「でも、こういう点でメリットがありますよ」とお伝えすれば、マイナスにはならないと思います。
一番鍛えられたのは、リクルートのあるチームにいたころです。あるとき、かつての取引先のてこ入れを任され、70社のリストをもらったのですが、すべて「以前の取引で問題があり、いまや出入り禁止。競合他社のシェアが100%」という、難攻不落なお客様ばかりでした。仕方なく電話をすると案の定、ガチャ切り、直接おうかがいすれば門前払い。正直まいりました。も、半年後にはポツポツと契約が取れ始めた。2年後には年間2億円ほどの売上を挙げられるようになりました。
営業で門前払いされても気持ちが萎えないのは、利他主義のおかげなんです。「自分は、売りつけようとするのではなく、お客様の役に立つためにきている」という思いになれるので、断わられても「僕とつき合えば、もっといい会社になるのに、もったいないなあ」と思える。凹まなくてすむんです。
社内にはクレームやトラブル情報といった悪い話は「速攻でもってこい」と伝えてあります。その際、最も重要なのはファクト、事実です。とくにクレームを受けたという場合には、何が事実なのかをきちんと冷静に報告することを求めます。その件について部下がどう考えるか、つまり主観については、事実の報告を受けたあとに話し合っています。
クレームやトラブル情報を報告するときは事実が先、主観は後です。最初に自分の主観と作文から入る人がいますよね。クレームを受けた背景みたいなことをダラダラと述べて、「私は反対だったのですが、A君がこういうふうに対応してしまったので……」などと言い訳を始める。それでは報告になりません。まずは事実。そのあと「で、君はどうしたらいいと思う?」と対話をする中で、解決策を探っていくのです。
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