名言info

横田雅俊の名言74件

営業のスキルやノウハウは、その奥にある意図や深い考えまで含めて参考にすべきです。どのトップセールスの方の「ひと工夫」にも、その奥に確固とした考えがあるはずです。それを意識して実践する必要があります。
私が見てきたトップセールスはみな、「何事もやり切る」意志があります。たとえば事前準備が大事だと知ると、多くの人は最初の数回だけしっかりと事前準備をして、その後は「時間がないから」「もっと先にやるべきことがあるから」という言い訳で手を抜いてしまったりする。それに対してトップセールスは、どんなクライアントに対しても確実に事前準備を実施します。特定のクライアントに2倍の事前準備をするより、すべてのクライアントの事前準備を「やり切る」継続性と一貫性こそが、トップセールスの条件なのです。
一生懸命に指導しているのに、なぜ部下は変わらないのか。何を言っても響かない部下を見て、このように悩んでいるマネジャーの方は多いことと思います。しかし、それはお互いさまでもあります。じつは部下の側も上司に対して、自分はこんなに頑張っているのになぜわかってくれないのかと、もどかしい思いを抱いています。
私たちは営業のコンサルティングで、上司と部下の両方からヒアリングを行う機会があります。最近数多く目にするのが、次のようなパターンです。上司にヒアリングすると、「部下はやる気がない」「ゆとり世代で使えない」と不満が次々に噴出してきます。しかし、部下に直接会って話を聞いてみると、素直で明るく、けっしてやる気がないようには見えない。一方、部下は上司について、「考え方についていけない」「叱吃激励がつらい」と数多くの不満を抱いています。このように、上司も部下も双方が前向きに取り組んでいるのに、どうも思いがすれ違い、組織としてうまく機能していないケースが頻発しているのです。
どうして上司と部下がかみ合わないのか。そうした問題意識を持ってコンサルティングしていくうちに、「かみ合わない原因は、仕事のやりがいやゴールのイメージが違うからではないか」という仮説にたどりつきました。根本的な職業観が異なっているため、お互いに山頂目指して努力していても、そもそも登る山が違っており、ズレが生じるのではないかと考えたのです。
上司世代は部下への期待感を、与える仕事の大きさで示す傾向があります。期待をかけている部下に大きな仕事を与えることで、達成感を得たり、給料アップや出世のチャンスをつかんでほしいと考えているわけです。しかし部下世代からすると、上司の過度な期待は発奮の材料にならず、むしろプレッシャーになってしまいます。そこで大きな仕事をひとつ任せるのではなく、小さな仕事を同時並行で担当させ、プレッシャーを軽くしてあげましょう。「チャンスは小さく、数多く」です。
部下に大きな仕事を任せる場合は、「スモールゴールの設定」を心がけましょう。受注するまでに長いプロセスがある大型案件は、ゴールが遠すぎるためモチベーションの維持が難しい。そこで「まずお客様に会うことを目標にしよう」というように、通過地点にいくつもゴールを設定して、小さな成功体験を積めるようにします。
意識してほしいのは、「なぜこの仕事をするのかという理由の明確化」です。上司は仕事の全体像や位置づけを示したうえでその仕事の目的や理由を明確にすべきです。それが部下の視点を高めることにつながっていきます。
必要性と成果がわかっていても、失敗への恐怖心が強い部下世代は、最初の第一歩をなかなか踏み出せません。その恐怖心に打ち克つ自発性は、やはり成功体験からしか生まれません。
お客様はこちらの都合などおかまいなしに、「あれもやってくれ」「これも頼む」と、さまざまな要望をぶつけてくるものです。本来ならば、その中から優先度の高いものを選び、可能な範囲で対応するべきでしょう。しかし、お客様から嫌われたくない部下世代は、言いなりになって何でも引き受けてしまう。その結果パンクして、結局はお客様との約束を果たせず迷惑をかけます。
まわりからの承認がモチベーションになるという職業観は、「お客様に振り回される」「自分がない」という欠点に容易に転換します。これを放置すれば、現場が混乱するだけでなく、本人の成長も止まります。
人材育成は、上司の重要な仕事のひとつです。簡単にわかり合えないからといって突き放すのではなく、粘り強く、部下の職業観を引き上げることが大切です。
登山をイメージしてください。どの山に登るのかを決めず、とりあえず出発したとしたらどうなるでしょうか。おそらく周囲の地形を見ながら、なんとなく上を目指しながら歩くことになるでしょう。仕事で目標のない状態は、これと同じです。行き当たりばったりで、その都度まわりを見て態度を決めるというやり方になってしまいます。
目標は実体を反映させることが大切です。実体を無視して希望や憶測だけで決めると、現実とかけ離れたものになります。
目標に根拠がないと、目標にコミットする気持ちも湧きません。その結果、暗雲が立ち込めはじめると、「どうせ現場を知らない人間がつくった目標だから、達成できなくても俺たちのせいではない」と、悪い意味で開き直る部下が出てきます。つまり根拠がないことが、目標達成を諦めることに口実を与えてしまうわけです。
本来、目標は、消費のトレンドや競合の動きといった中長期の市場環境を想定したうえで策定すべきものです。ところが、根拠のない目標には、中長期の視点がまったく盛り込まれていません。そのような目標を見て仕事をしていたら、目標達成に向けた動きも必然的に短絡的になります。
上司は、部下の目標を共有することを意識してください。会社の中長期的な目標から個人の目標を導くことができた時点で、部下の職業観は引き上げられています。それを共有して確認する作業をすることで、「目指しているところは同じなのだ」とわかり、両者の間の溝も埋まっていきます。
動機が重要であることは営業だけでなく他の仕事でも同じです。動機が深ければ、事務処理系の仕事も、受け身の「やらされ仕事」から、自ら考え行動する「やりがいのある仕事」へと変わっていきます。
指示によって動機づけはできません。動機は、本人が自分と対話を重ねて、頭を悩ませ続けた末にようやく生まれてきます。「こうすれば面白くなる」と上司が力説するのは逆効果で、むしろ強制感につながります。
部下の動機づけのために上司ができることは何でしょうか。基本的には部下が自分で気づくのを待つしかありませんが、気づきやすい環境をつくることは可能です。そのために、私は3つのことができると考えています。ひとつは、会社の中長期の目標を明確にすることです。2つ目として、上司が質問すること。3つ目として、あえて部下を反発させて奮起させるのも有効です。
部下が行動するとき、その都度、「何のためにやるのか」と聞く。質問すれば、部下は考えざるをえません。自分で考えずに指示どおりに動こうとする部下世代にとっては、「なぜ」と問うことが最大の刺激になるはずです。
営業担当者に意識してもらいたいのは、表層的な問題解決ではなく、その奥に潜む課題の発見だ。顧客の要望に即座に反応する前に、なぜ顧客はこうした問題を抱えているのだろうと一段深く考えて、仮説を立てていく。そうやって顧客のことを深く理解することが、ターゲットの攻略につながる。
日本が経済成長を続けていた時代は、営業担当者の行動量と営業成績がほぼ比例していた。これが可能だったのは、市場が成長し続けて、どこにいっても案件があふれていたからだ。とくに工夫をしなくても案件が次から次に出てくるので、営業担当者はとにかくそれを刈り取っていれば困らなかった。ところが1990年代に入って様相が一変した。それから日本経済はこの20年間で15%以上も縮小した。業種によって異なるが、案件数が半分になったり1/10にまで減った業界もある。
もはや従来の営業手法は完全に行き詰まりを見せているが、成熟市場において、売り上げを伸ばす方法はないのだろうか。大切なのは「案件」ではなく「顧客」を見るという発想だろう。成長市場では、目の前の果実(案件)を刈り取っても森はなくならなかった。しかし市場が成熟したいま、目先の果実を刈り取るだけでは荒れ地が広がり、いずれ収穫がなくなっていく。それを避けるためには、自ら土地を耕し、種を蒔いて果実を毎年実らせてくれる木(ロイヤルカスタマー)を育てていくしかない。
一回一回のアプローチが蓄積されて財産になる。案件ベースのアプローチでは、案件が不発に終わったり、案件が終了した時点で顧客との関係がいったん白紙になってしまう。顧客との関係性をゴールに継続アプローチをすれば、案件が取れても取れなくても、関係性が積みあがっていく。関係性の蓄積は大きな武器だ。初めてアプローチしてきた営業担当者より、過去に何度かやり取りして自社の課題を知っている営業担当者のほうが話は早い。
リピートや紹介のチャンスが増えることも見逃せない。案件数が少ない成熟市場では、新規案件に多くの営業担当者が殺到する。数多くの候補者の中から取引先を選ぶのは、顧客にとっても大きな負担になる。そのため新規取引先をシャットアウトして、付き合いのある営業担当者とだけ話をする顧客も少なくない。顧客との関係性が強固になるほど、次の案件を紹介されたり、他の部門を紹介してもらえる可能性が高くなる。
トップセールスはロイヤルカスタマーをどうやって獲得したのか。それはヒット商品があったからでも、値引きして気を引いたからでもない。継続的にアプローチを続けてきたからこそ、不況でも揺るがない強固な信頼関係を築くことができたのだ。
自分は努力や根性が足りないからトップセールスになれないと考えているなら、それは誤解だ。トップセールスが諦めない営業を実践しているのは、生まれつき粘り強い性格だからでも、向上心が人一倍強い努力家だからでもない。継続的アプローチに必要なのは、精神論ではなく方法論。アプローチし続ける仕組みや、顧客との関係性を築くためのスキル。
売れない営業担当者は、自分が行きやすいところばかり訪問して本来獲得すべき顧客、ロイヤルカスタマーになりうる顧客のところを訪問しない傾向がある。それが許されているのは、営業部門として、こういう会社をターゲットにしようという認識が共有されていないからだろう。まず注意したいのは誰を顧客にするかという点だ。
将来買ってくれる可能性のある人すべてを顧客とすると、顧客リストには膨大な数の顧客が載ってしまう。そこで重要になるのが攻略顧客とカバー顧客の切り分けだ。攻略顧客は、文字通りこれから重点的に攻略すべき顧客。一方、カバー顧客は、案件が出てきたら捕捉できる程度の距離感を持って接する顧客だ。ターゲティングで重要なのは攻略顧客。攻略顧客の上限数は、担当エリアの大きさや、営業の支援体制などさまざまな条件によって設定すべき。
74件中1-30件を表示
次のページ ▶
ランダム
マイケル・ソール・デルの名言80件 田辺聖子の名言8件 Mr.マリックの名言10件 フランツ・カフカの名言21件 須藤元気の名言39件 桜田厚の名言5件 岡野守也の名言5件 狩野みきの名言10件 ラムの名言5件 ゲーテの名言725件 ルース・リーの名言1件 四十二番街の名言1件 竜馬伝の名言1件 クリスチャン・ベールの名言2件 ヘンリー・デビッド・ソローの名言2件
ランダム表示
世界の偉人・有名人の名言集・格言集まとめサイト!
仕事、恋愛、努力、スポーツ、アニメ等の心に残る有名なひとこと、英語名言、語録多数収録!
名言info