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林文子の名言78件

「この人と話すのは楽しい」と思ってもらって初めて、セールスの話を聞いていただくことができます。同僚の男性たちよりもクルマの知識がない私がトップセールスになれたのは、この共感による雑談を心がけていたおかげだと思っています。
横浜市長になって、市の職員の仕事の進め方についてまず感じたのは、相手の立場になって考えるという基本ができていないことでした。これでは、市民の皆様と同じ目線に立つことができず、市の職員として為すべきことも見えてきません。ですから私は、会議の際でも、庁舎内で誰かとすれ違う際でも、職員一人ひとりに声を掛けるようにしました。相手の立場を思いやり、相手の気持ちに寄り添うことで、共感力というものを肌で感じてもらおうとしたのです。
今まであまり褒められなかった人たちは、褒められると俄然やる気になってくれます。雑談の中で何かひとつでも褒めるよう心がければ、組織全体にいい影響をもたらすと思います。
いち営業マンとしてセールスをしていた時代から、私は「相談魔」でした。わからないこと、悩んでいることがあったら、すぐに上司や同僚に相談したものです。それでうっとうしがられたかというとそんなことはなくて、逆にかわいがられるほうだったと思います。
ほんの一瞬のことであっても、人の印象とは人生の積み重ねからにじみ出るものです。いわば、その人の立ち居振る舞いです。それを感じ良くするには、若い頃から積極的に語りかける習慣を身につけておくことが大切です。
こちらから相手先を訪問する場合、初めて伺う会社だったら、その会社の良いところを探してみてください。コツは素直に褒めることです。
相手先の会社に行ったら雰囲気や社員の方の態度を褒めるといいでしょう。「清潔なオフィスで感心しました」「皆さんの挨拶がさわやかで、うちでも取り入れたいと思います」と。こうした褒め言葉は相手の心を開くカギなのです。
よく人間関係が苦手という人がいますが、それは自分から飛び込まないからです。失敗してもいいから一歩踏み出してみてください。話しかけるタイミングや話題の選び方は失敗から学ぶものです。思い出すのも恥ずかしいような思いをしてこそ、人生の機微がわかるようになります。
いかに話しかけてもらいやすい空気を身にまとうか。これを心がけて継続していくことが大切です。そうしていると、毎日の意思疎通もスムーズになり、自分の企画・提案も聞いてもらいやすくなるものです。
クルマを一台買っていただくのも、納豆をひとつ買っていただくのも、基本は同じ。ですから、ダイエーの経営を任されて戸惑いはまったくありませんでした。私はお店にいくと、「今日はキャベツがお安いですよ。いかがですか?」って、お客さんに声をかけちゃいます。スーパーが待ちの商売というのは、大きな誤解です。お客様アンケートをみても、店員から商品の説明を受けたいと思っているお客様はとても多いんです。ですからダイエーでは、「ワンステップ・ワンボイス運動」というものを始めています。もう一歩お客様に近づいて、お客様に役立つ情報を提供する。こうしたおもてなしのコミュニケーションこそが、モノを売るビジネスの基本中の基本なんです。
なかなか成績の挙がらない営業マンというのは、お客様と少し話をしただけで、「このお客さんは買わない」「売るのは無理だ」と決めつけてしまうんです。そういう思いは必ず表情や態度に出てしまいます。それでは、売れるものも売れません。
買う気のあるお客様かどうか早い段階で決めつけてしまうことは間違いだと思います。あるとき、二人の小さな兄妹がショールームに遊びにきたことがありました。普通、営業マンは嫌がるものなんですが、私はジュースを飲ませて展示車に座らせてあげたんです。そうしたら、その2か月後に子供たちのご両親が来店されてお礼をいわれ、一千万円以上のクルマをお買い上げいただきました。このように、どこで誰がお客様になってくれるかはわかりません。ですから私は、どんなお客様にも分け隔てなく一生懸命接するようにしてきました。
必死に話しているうちに、お客様の気が変わることはよくありました。「BMWを買おう」と思ってショールームを訪れたお客様にBMWを売るのは、さほど難しいことではありません。こちらが説明する前から、買う気満々ですからね。営業マンの腕の見せどころは、「自分はベンツを買うんだ。でも、BMWも一応みておこう」というお客様を、いかに「BMWを買おう」という気にさせるか、というところにあるのです。
お客様を買う気にさせるには、営業マンの人柄に惚れさせることですね。クルマにかぎらず、どんな商品でも、「営業マンが気に入ったから」「この人なら信頼できそうだから」というように、人間関係で売れることが圧倒的に多いんですよ。光れない営業マンほど、このことを意識していないですね。
日本人はシャイですから、「あなたが気に入ったから買ったのよ」と、面と向かっていってくれるお客様はまずいません。でも実際には、営業マンの人間性をみて判断しているんです。
どんなにいい人間関係が築けても、BMWをお勧めして「やっぱりベンツを買うよ」といわれることはあります。「あなたがベンツを売っていたら、最高だったのに」なんていわれたりしてね。でも、そこまで人間関係ができると、ほかのお客様をご紹介していただけるんですよ。たとえば、知り合いにクルマの買い換えを考えている人がいると、「BMWにいい人がいるから紹介するわ」といっていただけるんです。
お客様がショールームにいらっしゃったら、真っ先に「お忙しいなか、わざわざ足を運んでいただいて、本当にありがとうございます」という感謝の気持ちを全身で表現するようにしていました。具体的には、お疲れの様子であれば、ソファーに座っていただく。暑い日であれば、冷たいお茶を差し上げるといった具合にです。その次に、お客様のよいところを素早く見つけてほめるんです。このときのポイントは、買うか買わないかではなく、「どこからお越しになったのか」「素敵なお洋服だな」というように、そのお客様個人に関心をもつこと。そうすれば自然と、「そのハンドバッグ、とても素敵ですね。じつは私も、同じくらいの大きさのものを探していたところだったんですよ」と、ほめ言葉が出てくるものです。ほめられて嫌な気がする人はいません。だから、スムーズに商品説明へと入っていくことができるんです。
売れない営業マンの多くは「どんなおクルマをお探しですか?」と、いきなり売らんかなで入ってしまいます。これでは警戒されて、お客様は心を開いてくれません。もちろん、最終的には売らなくては営業になりませんから、頭のなかではどういうシナリオで契約までもっていくかを冷静に考えています。でもその一方で、「とにかくこの時間を楽しんでもらいたい」という熱い気持ちをもった自分もいる。営業はそのバランスが非常に重要ですね。
売れない営業マンほど視野が狭く、お客様にべたっとはりついて離れないのですが、しつこくダラダラとやるのは逆効果。売れる営業マンは、お客様の買う気がちょっと落ちたなと思ったら、ほかのお客様に声をかけて、間をあけたりするんです。
売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、一歩踏み込んだ営業ができるかどうかではないでしょうか。たとえば、みんなが声をかけずにいるお客様に、勇気をもってひと言かける。みんなが面倒くさがっていることを、あえてやる。ひとつひとつは小さな差でも、それが大きな実績の差となるのです。
セールスを始めた当初、あるトップ営業マンの書かれた本に「1日100件訪問すべし」と書かれていたのを読んで、すぐに飛び込み訪問を始めました。スマートなやり方ではないかもしれませんが、「飛び込みなんて」と思わずにやったからこそ、「モノを売る秘訣は人間関係なんだ」という、その後のセールスを進めるうえでもっとも重要な気づきを得られたのです。
いまの若い人は、人に何かを聞いたり、頼んだりしなくても、情報が簡単に手に入るなかで育ってきたので、対人関係が苦手な人が多い気がします。それを克服するには、人と接する経験を数多く積むしかありません。ですから何事も、やる前から結果を勝手に予測しないで、一生懸命やってみる。そうしていると、あるとき、「こうすれば買っていただけるんだ」という営業のコツや自分のスタイルのようなものが体得できるのです。それで、なかなか実績が上がらずにいた部下の営業マンが、急に売れるようになったこともあります。あなたにもきっとそういう瞬間がやってきますから、あきらめずに、張っていただきたい。
ホンダからBMWに移ろうとした当時、BMWではセールスの人材募集はしていませんでした。でも私はそんなことは気にせずに世田谷の営業所へいきなり電話をかけて、雇ってほしいと頼みました。当然、最初は断わられましたが、それくらいでは諦めません。何とかして自分を売り込もうと考え、7ページにわたる手紙を書いてBMWに送りました。「私を採用すると、御社には下記のようなメリットがある」という、なんとも図々しい内容でした(笑)。その結果、「面白い人間がいるな」と思ってくださったのでしょう。会っていただけることになり、私の熱意を伝えたところ、採用されることになりました。
私がBMWに就職活動をした当時は、今とは違って人を採用する際には年齢や性別の制限がありましたから、普通なら40代の女性を採用する会社はないだろうと最初から諦めてしまいますが、私は誠意を持って伝えれば、必ず気持ちは通じると信じていました。年齢や性別がハンデになるとしても、「実年齢よりも気持ちは若いし、体力もある。ぜひ私にやらせてください」と言えば、相手も受け止めてくれるはずだと考えました。
私は自動車のセールスを始めたのが31歳と遅く、当時は女性がほとんどいない業界でしたので、「男性よりも多く売らなければ認めてもらえない」という一心で一生懸命に働いてきました。
41歳でBMWに入社し、一生懸命働きました。結果、入社の翌年にはいきなり社内2位の売上を達成し、その後は5年間トップセールスを続けました。それに伴い、肩書きもどんどん上がりました。入社1年目に主任となり、1年ごとに係長、販売課長、営業課長とステップアップし、6年目でBMW初の女性支店長を任されました。これは男性でも前例がないほどのスピード出世です。「40代ではもう先がない」と思い込んでいる人もいるのかもしれませんが、目の前のことを懸命にやって成果を出せば、ポジションや役割はあとからついてくるということでしょう。
47歳のとき、BMW初の女性支店長になりました。任されたのは最下位で業績不振の支店でした。それはむしろ私にとってはラッキーだったと思います。私の着任前、その支店は誰に任せても業績が回復せず、毎年のように支店長が変わっていました。会社としてもあらゆる手を打ち尽くして、「どうせ誰がやってもダメなら、試しに女性にやらせてみようじゃないか」と考えたのでしょう。だから私のような異色の存在にチャンスが回ってきた。そうでもなければ、私が支店長に選ばれることはなかったと思います。
多くの上司は、部下を叱り、厳しい態度をとることが職場に緊張感を与え、業績の向上につながると信じています。でも、私はそうは思いません。むしろ職場に温かい空気を作ることこそが、責任のある立場の人間には不可欠だと考えています。そのためには、一緒に働く人のいいところを見つけ、褒めること。シンプルですが、これが最も効果的な方法です。
BMWで業績最下位支店の支店長に就任してから、部下を褒めることに徹しました。「あなたのこういうところは本当に素敵ね」「あなたのやり方、とっても勉強になったわ」といった言葉をかけ続けたのです。その結果、「自分たちはダメだ」と思い込んでいた部下たちが自信を持つようになりました。それとともに支店の業績も急回復し、私が着任して半年後には目標達成率ナンバーワンの支店に躍り出たのです。
私がクルマを売っていた当時、セールスは男性ばかりの職場でした。そんな中で女性がいきなりトップセールスになるのだから嫉妬心もあったと思います。ですから私は、上司から優しい言葉をかけてもらったことはほとんどありませんでした。その寂しさ、つらさを経験していたから、自分が上司になったら、部下をどんどん褒めようと思ったのです。
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人名 林 文子 各国語表記 はやし ふみこ 出生地 東京都 没年月日 死没地 出身校 東京都立青山高等学校卒業 前職 東京日産自動車販売社長 現職 東京女学館大学国際教養学部客員教授 所属政党 無所属 称号・勲章 世襲の有無 親族(政治家) 配偶者 サイン ウェブサイト http://www.city.yokohama.jp/se/mayor/ サイトタイトル 横浜市 市長 国旗 職名 ファイル:Flag of Yokohama, Japan.svg 22x20px 第30代 横浜市長
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