名言info

橋本孝之の名言43件

営業の工夫の仕方はいくらでもあります。これが感性なんです。感性を磨く努力を怠ると成長しません。
営業で自分のことしか考えなくなったら、結果的にいいことにはなりません。「売らなくちゃいけないから」とお客様に押し込むというのが最悪のケースです。それで数字を達成して、自分を一瞬光らせても意味がありません。
「お客様は神様です」というのは「クライアントファースト(顧客第一)」の考え方とは思えません。お客様から言われたことをそのままやるだけでは駄目です。顧客にとって最も価値がある提案はなにか、これこそがクライアントファーストです。
コンピュータシステムを購入したいというお客様の倉庫を尋ねたときのことです。倉庫はまるで整頓されておらず、グチャクチャでした。システムを入れても、とても管理できないような状況です。一時の売上を考えれば、効果を十分に発揮できなくてもシステムを売ってしまった方がいい。でも将来、お互いに必ず後悔します。お客様には、「大変申し訳ないのですが、作業着ではなく、背広を着て作業できるような倉庫にしてから、コンピュータを入れましょう」と提案しました。
必死に勉強を重ね、お客様のことを熟知し、視点は高く、視野は広く持つ。自分のスキルを磨いてこそ、クライアントファースト(顧客第一)が実現できるのです。
私は営業に「お客様を光らせろ」と言っています。管理職ならば「部下を光らせろ」と。お客様に満足してもらうソリューションを提案する、あるいは部下が生き生きと活躍できる場を提供する。それが結果として、自分が光ることになります。
必要な社員とは、どんな社員か。そう問われたとき、私はふたつの条件をあげます。ひとつは、自分の成長させることに意欲がある人、自らの成長に喜びを持てる人。もうひとつは、強いセンサーが備わっている人、わかりやすくいえば感性、感受性が強い人です。
IBMという会社は、変革を続けてきた会社です。1990年初頭に業績悪化に陥り、大規模なリストラを断行し、さらに、ハードメーカーからソリューションカンパニーへと脱皮してきました。変化することを余儀なくされた結果、いまでは変化が常態化しています。会社も人も変わることができるのです。IBMのDNAは何かと問われれば、常に変革を続けられることであると言い切ることができます。
いま、IBMが提供しているソリューションとは、ハードやソフトといった製品ではなくて、自らが変革してきた姿そのものなのです。つまり、自らの変革が止まれば、売るものがなくなってしまうのです。
進歩がないルーチンワーカーはいりません。自らが成長することに貪欲に取り組むスマートワーカーが欲しいのです。それが私の想いです。
私は「変化を楽しもう」と社員に言っています。ビジネスはどんどん変化していく。それに合わせて自分も変化していく。もちろん、変化することは苦しいことです。ですが、これが苦行になってはいけません。
ビジネスマンは、一日の半分以上を仕事の時間に費やしています。この時間を苦痛にせず、楽しまなくてはいけません。
営業の数字が悪い社員はいます。その理由はいろいろとあるでしょう。経済環境もあるし、担当分野もあるし、上司との折り合いもある。だから、数字だけでは絶対に評価しません。数字が悪いから、いらない社員ということにはなりません。
どうやってお客様に価値を提供するのかを考え、それが実現すれば、お客さんに喜んでもらえ、自分も成長できます。結果として会社も成長し、それが収益につながります。そういうサイクルができるのです。
営業の仕事を「売る」と定義したら苦行です。売れるのは結果です。しかし、「お客様に価値を提供する仕事」と思えれば、途端に楽しくて仕方なくなります。
営業時代、私は競合他社の有力ユーザーのもとに何度もお邪魔しました。どんなに粘っても、絶対にIBMにはひっくり返らないというお客様です。しかし、最初から買わないということがわかっていますから、相手も気を許して話をしてくれます。「競合のベンダーはあるユーザーとこんなトラブルを起こしている」といったユーザーならではの悩みや課題、ベンダーには直接言いづらい要望など、取引先からは聞けない情報が手に入ります。それを次の顧客開拓に役立てるのです。
私は岐阜で営業担当をしていたとき、お客様がほかのお客様を紹介してくれるようになり、いいスタートを切ることができました。しかし、これで満足していたら、私の成長は止まっていたでしょう。私はこれまでの仕事のやり方にマンネリを感じ、次の成長のために目標を立てました。5回の訪問で決めていた案件ならば、3回で決められないか。もっといい提案の方法はないか。効率的に新規顧客を獲得できないか。そういう工夫を重ねました。
仕事を楽しくやれば、お客様に対する顔も明るくなります。仕事への自信も出てきます。顔の引きつった営業マンからモノを買う人はいません。楽しそうに仕事をしている人からモノを買いたいのです。だから、楽しくやる余裕が必要です。
世の中は進歩しているわけですから、同じ仕事をやるというのは、前進でも、そこにとどまっているわけでも、後退を意味します。社会のスピードよりも早く前進しなくては遅れることになるんです。
IBMは自由な社風ですが、自由とは誰もが自分勝手に動いているということではありません。お互いにアイデンティティーを示し合い主張し合い、それをお互いに理解し合い受け入れ合える仕組み。それが自由な社風の実態です。国籍も男女も年齢も関係なしに、相手のアイデンティティーと主張を理解し受け入れる。ダイバーシティーを受け入れるとは、まさにこういうことを指すのだと思います。
みなさん英語の勉強をなさっていると思いますが、なかなか英語力が上がったことを実感できないでしょう。しかし、集中的に努力しているとあるときスパッとステップがあがります。そういう瞬間を実感しながら努力を重ねていけばできないことなんてないのです。
IBMでなぜ人材の育成が上手くいっているかというと、一番大きいのは、IBMの教育制度が確固としたフレームワーク(枠組み)のなかでつくられていることだと思います。たとえば、リーダーに求められるコンピテンシー(行動特性)は9項目にわたってはっきりと定義しています。この9項目について全社員を5段階で評価し、評価が低い部下は徹底的に教育をし、穴を埋めていくのです。
IBMも社内で育てることのできない人材は、外部から採用します。ただしその場合も優れた人材だから採用するというのではなく、こういうビジネスがやりたいが、それにはこういうスキルを持った人材が必要だということを明確にしてから採用しています。日本企業の場合は先に人がいてその人に仕事をあてがおうとしますが、それとは反対のことをやっているわけです。
IBMの場合、年に一回、キャリアパスに関する議論を徹底的に行って希望を吸い上げています。外資というと厳しいイメージがありますが、IBMは人に優しい会社でもあるのです。
常に自分は何ができるかを真正面からアピールしておいて、上司が選んでくれた仕事に邁進することが一番です。一番いけないのは自分で何ができるかがよくわからず、上司もその人材をどう使えばいいかわからない状態に陥ってしまうことです。こうなってしまうとちょっと厳しいですね。
仕事のスキルは勉強した時間に比例して直線状に上がっていくものではないと考えています。勉強を継続していると、ある日突然グッと抜け出してステップが上がるのです。
大学時代の話です。私は応用物理を専攻していましたが、ニュートン力学というものがよくわからない。そこで夏休みに一週間、大学の図書館に通い詰めて、1日8時間集中的にニュートン力学を勉強したのです。そうしたら、4日目ぐらいから本当に気持ちよくスパッと抜けて、1週間後にはすべての問題が難なく解けるようになっていました。
三日坊主で終わらせないためには、自分を高めたいという欲望を持ち続けることです。それには自分より目線の高い人、自分より優れた人と積極的に付き合っていく必要があると思います。
常に10年後の自分の姿を思い描いて働くことが大切です。とくに若い人の場合、今日、明日のことだけを考えて仕事をしてしまいがちです。しかし、それでは成長しません。10年後の自分はどの国で、どんな立場で、どんな仲間たちと、どんな仕事をやっているのか。こうしたイメージを明確に持つことです。「自分はここまで行きたい」ということを、はっきりイメージすることです。
グローバル化とはイコール、ダイバーシティー(多様性)を受け入れることだと思います。どんな人ともフラットに向き合う姿勢が必要です。
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