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渡瀬謙の名言61件

私もそうですが、あがり症の人はとかく、完璧主義のええかっこしいなのです。100点満点を目指そうとして、余計にあがってしまう。まず、自分で勝手に高く設定してしまったハードルを下げて、うまくやろうという気持ちは捨てましょう。そのうえで、自分の目的が何であるかをしっかり見定め、それを達成することだけを考えればいいのです。
あなたが営業職の場合、目的は営業成績を上げることです。立て板に水のトークで、顧客に商品の魅力をうまく説明したり、面白い話で笑わせたりすることではありません。伝え方や話し方、声の大きさといった表現方法が気になってしまいがちですが、それを気にしすぎて相手に肝心の内容がうまく伝わらなければ、本末転倒です。
最初から勝てそうでなければ、勝負に臨まなければ決して負けることがないように、あえて苦手な部分にはタッチしない、勝てそうな勝負だけに臨むことが大切です。
初めての顧客のもとを訪れる場合、ポイントは、約束の時間より早めに取引先に向かうことです。時間ギリギリに到着して、焦ってあがってしまうのを避けるという意味もありますが、しておきたいのは顧客と対面した際の会話のネタ収集です。最寄り駅に着いたら、目的地まで歩きながら話題になりそうなもを探します。行列ができているスイーツのお店や、変わったメニューのあるカフェがあったらしめたもの。顧客と対面した際、「あのケーキ屋の行列はすごいですね」「ビル一階のカフェに寄ったら、○○というメニューがあったので、思わず頼んじゃいましたよ」など、話の糸口をつかむ話題が集められます。
初対面の場合、私がやっているのは名刺交換で先方のフルネームを読み上げることです。そこで間違えてしまっても、緊張がほぐれますし、たとえ読み間違えたとしても「珍しい苗字で……、どちらのご出身なのですか」などと、そこから会話が生まれます。
効果的な話のネタの共通点は「相手にとって近い情報である」ということです。誰しも身近なことなら話しやすいもの。相手が話してくれれば、緊張も和らぎ、その後の商談も進めやすくなるでしょう。もし用意したネタがひとつ外れても、3つぐらいストックがあれば万全。精神的なゆとりにもつながり、あがらないで済みます。
商談に入った際のポイントは、トークが得意でないのなら、なるべく自分が話さないで済むようにすることです。方法は大きく分けて「資料や写真、現物を見せるなど話す以外の方法で伝える」「相手に話してもらう」の2つです。
接点のない上司と出かける車中、「私は○年目なのですが、部長の○年目はどんな感じだったのですか?」などと質問するのが効果的です。その際、質問は現在のことよりも過去のことから聞き始めた方が相手も話しやすくなり、会話が一層弾みます。目上の人や年長者には、当人の昔の話題に喜んで答えてくれる人が多いもの。これは取引先の上役や、コワモテでとっつきにくそうな人と会話しなければならないときにも使えます。
あがり症の人はとかく「あがり症を克服すればすべてうまくいく」と考えがちですが、本気で克服しようとしたら、どれだけ時間がかかるでしょう。むしろ私のように、自分の体質だと割り切ってうまく付き合ったほうが得策です。
インターネットが普及したいま、相手についての情報は、ある程度、ホームページで簡単に知ることができます。ある企業に訪問するときに、その企業のホームページをみておくくらいのことは、実践されている方が多いでしょう。そのとき、そのホームページをプリントアウトしてクリアファイルに入れ、訪問時にもっていくことをお勧めします。とくに「沿革」のページが会話のきっかけをつくりやすい。相手と話すときに、そのクリアファイルをさりげなく机の上に置いておくだけで、「この人は、わが社のことをちゃんと勉強してきてくれている」という姿勢が伝わります。それだけで、相手の態度も変わってきます。
とくに営業の場合は、商品の説明をしているあいだ、相手を警戒するものです。なかなか話は盛り上がりません。そういうときは、「過去」の話を聞くといいでしょう。たとえば、「いままで、こういうものをお使いではなかったでしょうか?」などと、その企業が使っている商品をみせるのです。どんな商品を使っているのかわからなければ、「こういったものを使う企業様が多いのですが」と、一般的な商品をみせるのもいいでしょう。もちろん、他社製品で構いません。すると相手は、自分が知っている商品のことですから、話しやすくなります。話してもらっているうちに、その商品について不満に思っていることなども話してくれるでしょう。すると、自分が売りたい商品について、どのような説明の仕方をすればいいのかもみえてきます。
相手のニーズを聞き出すためには自分からあれこれと質問をしなければならないと思われているかもしれませんが、モノをみせることで、相手が自分からしゃべってくれるのです。インターネット全盛の時代でも、実物を示すことは重要です。相手に手に取ってみてもらえることが、相手にしゃべってもらう一番の方法だからです。
営業のときに重量の都合などで、実物をもち運べない場合もあるでしょう。そのようなときは、そのモノの一部分だけを見せるのも一案だと思います。私は精密機器の営業をしていたことがあります。手軽にもち運べない大きなものでしたので、その機器のコアとなる部品だけをもち歩いて、商談のときに見せていました。ただの針金のようなものだったのですが、「そこにプラスとマイナスの磁気が細かく刻んでありまして……」と説明すると、ただカタログだけを見せながら説明するのとでは、相手の興味の惹き方が違います。
知人に、地図の飛び込み営業をしていた人がいます。彼は、本当の営業先ではない家の呼び鈴を鳴らして、玄関に出てきた方に「迷ってしまいまして」と地図をみせていました。その地図にはたくさんのマークがしてあるので、気になった方が「何の印ですか?」と聞くと、「うちのお客さんなんです」。すると、数字で説明するよりも強く、「多くの人が使っている地図なんだな」という印象を残せたといいます。ただ数字を説明するのではなく、その数字が直感的に理解できるツールを用意する、あるいは、資料のつくり方を工夫することが効果的だということです。
私はいま、内向的な人を対象にしたビジネスセミナーを開いています。かつては無口でも人事考課に影響のなかった仕事の方でも、マネジメント職に就くと、円滑にコミュニケーションする能力を問われます。「口下手だから」「あがり症だから」と肩を落としている人も少なくありません。でも、「内向的だから」とあきらめてはいけません。大切なのは、しゃべることではなく、相手にしゃべってもらうことです。そのために、相手がしゃべりやすいモノや興味を惹くモノを、是非、ツールとして活用していただきたいと思います。
初対面で緊張しているのは自分だけではありません。相手も同じくらい緊張しており、警戒心も持っています。そんな状況で、いきなり商品の話をされても聞いてくれるはずがありません。やはりどんな場面でも、初対面の際にはまず雑談によって緊張をほぐすことからスタートしなくてはならないのです。
何を話したらいいかわからない、会話が途切れてしまう、全然話が弾まない、といった悩みを持つ人は多いはずです。ただ、実は雑談が苦手だと言う人に限って「準備」をしていないのです。一方、雑談が得意な人はアドリブでしゃべっているように見えて、実は意識的、あるいは無意識的に準備をしています。雑談が苦手なら、こうした準備を意識してすることが大事なのです。
初対面で大事なのは「どうしゃべるか」ではなく「相手にいかにしゃべらせるか」です。つまり、相手にしゃべらせるための準備をするのです。自分に話すことがなくても、相手がしゃべってくれたら会話になるからです。
商談相手の会社についてホームページ等で調べておくのは当然です。とはいえ、漫然とチェックしていては時間がいくらあっても足りません。あくまで、「相手にしゃべらせる」という目的のもと、「何かネタはないかな」という視点で見ていくようにします。そういう意味では、売上げや利益の細かい数字よりも、たとえば社史のほうがよほどいい会話のきっかけになります。たとえば、「御社の創業は江戸時代なんですって?」と話を振れば、「そうなんですよ」と相手も話し始めてくれます。この程度の話題を見つけられれば十分です。
「御社のことを調べてきた」という姿勢を見せることも重要です。私はときどき、あえてホームページの資料をプリントアウトして、打ち合わせの机の上に置きます。「御社のことをこれだけ調べてきた」というアピールです。
初対面の際に忘れがちだけど重要なこと、それは「遅刻しないための準備」です。約束の時間に遅れそうになり、汗を流しながら駆け込む。初対面であるうえにこんな状況では、まともに話せるわけがありません。
私は、初めての訪問の際には、先方の玄関先に30分前に着くように行動しています。電車が遅れたり、道に迷ったりするリスクも考えてのことです。もちろん、多くの場合は時間が余ることになります。ですが、この余った時間は決して無駄ではありません。たとえば、駅からの道をあえてゆっくり歩く。会社に着いてしまったら、とりあえず周りを一周してみる。そうしてやはり「話のネタ」を探します。「裏に懐かしい感じの駄菓子屋さんがありますよね」「駅前のラーメン屋さん、すごい行列でしたね」と、こうした話題からスムーズに会話に入っていけるのです。
とにかく事前にネタを集めまくる。それがスムーズな会話のための一番の準備です。少なくとも、事前に3つくらいはネタをストックしておきたいところです。すると、そのことが心理的な余裕につながり、落ち着いて会話に臨めるようになります。
面白いもので、こちらがリラックスしていると相手にもリラックスが移ります。すると会話が弾みやすくなります。
雑談のネタは「相手側の話題」であるということが大切です。自分の話ではありません。よく「会話の準備」というと、最新ニュースや天気、あるいは自社のPRポイントなどを考えがちです。ですが、人は自分に近い話題が一番しゃべりやすいもの。初対面の話題探しのポイントは、いかに「相手に近い」話題を探すかです。
まずは相手に近い話題を振り、気楽にしゃべって警戒心を解いてもらう。自分のことを話して売り込むのは、相手に「この人は話しやすい」「信頼できる」と思ってもらってからです。
話がうまい人に対しては「言いくるめられないように気をつけよう」といった警戒心を抱くもの。話下手な人のほうが好印象を与えることもあるのです。
商品で差がつかない時代。相手は商品ではなく「人」でモノを買うかどうかを判断します。
話すのが苦手な人が、その場で会話を膨らませようとしても無理なのです。だからまずは「自分は話せない人間なのだ」という事実を認めて、それを前提としたコミュニケーションの手法を考える必要があります。
一般的に、人は話しているうちに気分がリラックスしてきます。「話すのが苦手」という私が言うと矛盾するように思うかもしれませんが、相手がちゃんと聞いてくれることがわかれば、話しているうちに気持ちがほぐれるものなのです。とくに初対面の場合、最初のうちにできるだけ相手に話させた方が、場も和みやすいのです。
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