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森正文の名言64件

収益の拡大をコミットし、賃上げを決断すべき。できない経営者は去るべきだ
余計なものは持たない主義で、普段からカバンを持ち歩く習慣がないんです。財布や名刺入れ、携帯電話など必要最低限の物はスーツのポケットに入れています。手帳もほとんど使いませんね。会社のスケジュール管理ソフトの画面を数週間分プリントアウトして持ち歩き、メモしたいことが出てきたら、そこに書き込んでいます。出張の持ち物と言っても、普段のビジネス小物に、ワイシャツや靴下などの着替えと、ひげそりが加わるくらい。ですから、通常の出張なら準備にかかる時間は5分くらいです。
外国人観光客を呼び込むためのマーケティング戦略を外国人に任せたらいいかもしれない。1年くらいかけて企画を練ってもらうのです。役所がやるものって、日本の場合は大抵失敗しますから。
2010年には5億円ぐらいかけてテレビCMを打ちましたが、翌年に震災があったのでぼろぼろになってしまった。ネットで高級ホテルを予約する人にとって、広告はあまり関心がなく、CMには意味がないと分かりました。自己満足でしたね。
高級ホテルに絞らないと売れっこなというのは、ホテルマンにも教わりました。安いホテルと一緒に売られるのはブランドが傷つくので嫌だとも言われました。実際、安いホテルがいっぱい並ぶ宿泊予約サイトでは、高級ホテルの予約は不思議なほど入らないんです。
高級にこだわったからこそ、記念日に高級ホテルや旅館に泊まろうという計画を立てる人は、「一体で調べた方がいい」と考えてくれるようになったんだと思います。
楽天やJTBという競合がいる中で、よく生き残ってきたと思います。特にネットでの差別化は大変です。実店舗の場合、うちの店が銀座にあって、ほかの店が上野のアメ横にあれば、移動するのに30分程度かかります。でも、ネットだと移動にかかる時間は1秒です。一瞬ですから。実店舗の場合、ほかの店に行くのに30分かかるのだったらこのデパートで買い物を済まそうという気にもなりますが、1秒で移動できる世界で、差異を守り抜いて勝つのは大変ですよ。
高級ホテルに取引を持ちかけたら、客さえ呼んできてくれたらいいよと言われました。ホテル側にとって、リスクが小さかったからでしょう。通常4万円するホテルの部屋を仮に2万円で予約できたら、お客さんにとってはオークションで安く落札したようなもので、喜びますよね。お客さんはホテルに行ってお金を払います。ホテル側も客が実際にホテルに来て代金を回収してから一体に手数料を払うので、不安がない。当社のモデルが良かったのはそこです。
海外展開を今後やるなら、有名な海外サイトとリンクして、一体が抱える約2300軒のホテルや旅館に誘導するのが正しいかもしれない。海外の予約サイトは日本の旅館の開拓なんてできるはずがない。ですから、裏方に徹してインフラを提供し、表面上はほかのサイトで予約している形にする、ということは考えています。その時の一体の強みはJTBでさえ圧倒的に及ばない高級旅館のネットワークです。
高級分野に絞り込んでみて分かったのは、クレームが少ないということです。仮にトラブルがあっても、ホテルはブランドの名にかけて解決をしようと努めるからです。結果、我々の満足度も高くなる。
日本生命に勤めていた30歳頃、C型肝炎で入院しました。私の場合は命に関わるほどの病状ではなかったのですが、最悪の場合は死に至ることもあります。毎日が不安との戦いで、一時は死を覚悟しました。このまま人生を終えたくない。たった一度の人生なら思い切り生きてみたい。もし病気が治るのならば、悔いのないように好きなことをしよう。その時そう強く思ったのです。では、自分は何がしたいのだろう。やりたいことを純粋に心に問いかけてみると、学生時代からの夢を思い出しました。それは会社をつくること。起業して新しいことをやってみたい。サラリーマン生活の中で忘れかけていた夢です。会社を作れば仲間たちと毎日を充実して過ごせるはず。そう思うと、生きる希望が湧いて、元気も出てきました。
大企業は、またリーマンショックのようなことが起こるかもしれないと得体の知れない「何か」を恐れている。業績が伸びている時も給与は抑えられ、逆に業績が落ち込んだ時には歯を食いしばれと言われても、社員の間に閉塞感が広がるだけだ。社員のパフォーマンスが落ちれば業績も伸びず、結果的に株主も満足できない。
大企業の経営者にはもっと自信を持ってもらいたい。収益の拡大をコミットし、賃上げを決断すべきだ。これができないような経営者は去るべきじゃないか。
一連の賃上げについては、非正規社員に対しても分け隔てなく実施してきた。社員数が少なく、家族的な経営をしている当社では、非正規社員を差別すれば不満がたまる。
創業当時、高級ホテルや旅館をかたっぱしから訪ねていきました。飛び込み営業です。私もまだホテル業界のことをいまほどわかっていなかったので、訪ねた先で「こちらのライバルはどこですか?」と聞いて、教えてもらったホテルにいく。どんどん提携先を開拓して、サービスを軌道に乗せないと会社が潰れてしまいそうな状態だったんです。名古屋のホテルを回ったときは、一日に8軒を訪問して、「この場で決めてください」といっていました。それくらい必死でしたね。
創業当時「一休」はまだ知られていないサービスでしたが、ホテル側にも空室を何とかしたいという悩みがあったので、そこに焦点を当てたんです。サービスの説明をしながら、それとなく悩みを聞いていくのですが、相手が「ウチはまだこういうネットサービスはいらないよ」と乗り気じゃないなら、潜在的なニーズはあるはずなので、そこをはっきり指摘する。たとえば、「そんなことをやっていると、うまくいきませんよ」などといって、相手の問題をズバリ指摘するんです。そうすると相手はカチンときて、だんだん真剣味を増してきます。自分たちの問題に真正面から向き合わざるをえない状態をつくるのです。本気でホテルの空室をどうにかしたい、と思ってもらわないことには、真剣なビジネスの話し合いはできません。
商談で大事なことは、相手を同じ真剣度合いに乗せることなのです。相手は「また営業がきた、何か話を聞かされるな」という気持ちで聞いているでしょうから、いかに早く真剣なビジネスの場にもち込むかをつねに考えていました。その方法のひとつが私にとっては、多少いいにくいことも本音で話すことだったんです。当時の提携先の方々になぜ提携したのかを聞くと、「森さんの必死さや熱意がすごく伝わってきたから」といってくださる方が多いですね。
クロージングではとにかく「いま決めてください」といっていました。創業当時は私ひとりの会社だったので、すぐ次の営業先を訪問しなくてはならず、そうとう忙しかったのです。商品説明をするときも、最後まで説明して断わられると、大きなエネルギーの消耗と時間の無駄になります。もちろん相手にとってもです。ですから、まず最初に「こういうサービスのご案内にうかがいました。ご興味ありませんか?」と質問し、相手が「興味がある」と答えれば説明を始める。説明が一区切りついたら「この先もお聞きになりますか?」と質問して、「聞きたい」と答えたら続ける。これを繰り返して、最後のクロージングにつなげていました。
提携先には「一体.comのサービスは必ず伸びます」ということは繰り返し伝えていました。だから、「提携すれば必ずあなたのホテルの利益になります」と。とはいっても、当時のサイト訪問者数は一日に50人足らずで、一体.comがここまで伸びるとは、誰も予想していなかったのですが、私は信じていました。
いま考えれば、一体.comが伸びたのは当然の結果だったような気がします。なぜなら、一体.comは、高級ホテルや旅館の悩みを聞きながらつくり上げたものだからです。こちらが「これなら売れます」と押しつけたのではなく、ホテルや旅館の課題を解決するにはどうすればいいか、と互いによいことを求めるところからスタートしているのですから。
クロージングのとき、相手によってはすぐに決められない社内事情もあります、それはこちらでいくら頑張っても、どうすることもできません。これは新規開拓営業だからいえるのかもしれませんが、私の場合は、商談でお互いに真剣な話し合いができたら、あとの決断は相手に任せ、次の営業に頭を切り替えていました。
顧客との良好な関係を構築するには、相手のプラスの面を見つけて、それを伝えてみてはどうでしょうか。たとえば、仕事をがんばっている人がいるなら、「○○さんの熱意にはいつも励まされます」と伝えれば、相手も喜びます。そういった魅力的な人との出会いを意識することで、営業が楽しく感じられるようになるのではないでしょうか。
「今日こそは提携を決めてもらおう」と思って客先を訪ねるとします。そういうときは相手も身構えていますから、私はあえて契約の話をせずに、雑談から入ります。相手の興味関心を示すことに話題を振りつつ、相手の話を聞いて、打ち解けてきたところに「ところで提携の話はどうですか?」と矛先を向けると、意外に上手くことが運ぶように思います。
聞き上手になるには、恋愛でもそうですが、「あなたのことをもっと知りたい」とか、「あなたに興味があります」とか、そういう気持ちが大事なのだと思います。相手に興味があるから質問するのです。
私はいつも、聞きたいと思ったことは単刀直入に質問します。ときには「そんな質問をされたのは君が初めてだよ」と驚かれることもありますが、相手だって自分に興味を持ってくれるのは嬉しいはずです。相手が驚くくらいの質問をする方が印象に残りますし、相手の心を開くきっかけにもなります。
田中角栄は大蔵大臣時代、大蔵省のキャリア組全員の家族構成を記憶していて、「君の息子、大学に受かったらしいな」などと、ことあるごとに声をかけていたようです。大臣からいきなりそんなことを言われれば感動しますし、「この人のために働こう」と思いますよね。
これは私の知り合いの方が教えてくれたのですが、人は「最近どう?」と聞かれると、その時点で一番関心のある事柄について話すのだそうです。たとえば仕事の悩みや、家族や恋愛のことなど、相手の一番の関心事が瞬時にわかる聞き方が、「最近どう?」だというのです。私も早速、実践していますが、その通りだと思います。ただ、それほど親しくない人から「最近どう?」と尋ねられても、答えに窮するので、そのような場合は多少具体性を持たせた方がいいかもしれません。
私の話し方はある意味で軽いです。しかし、寡黙な人よりオープンでわかりやすいから、親近感を持たれるという利点があります。万人に受けるアプローチが存在しない以上、自分のやり方を貫くしかないのではないでしょうか。
「今日こそは決めなきゃ」とか「失敗したくない」という想いが強すぎると、これまた肩に力が入りすぎてしまいます。すると、当たり障りのないことを聞いたり、言ったりしてしまいます。ある程度の緊張は必要ですが、肩の力は抜かないとダメですね。
起業して一番意識が変わったのが「会社はキャッシュがなくなれば倒産」ということです。当たり前のことですが、日本生命という大企業で過ごすうちに、そんな当たり前のことを実感できなくなっていました。ニッセイの資産は兆にのぼる金額ですし、社内資料ではすべて10億円単位で記載されています。そんななかで、大きい数字に慣れてしまって、当事者意識をもって実感できなくなっていました。
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