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高城幸司の名言77件

いま経営者仲間で流行っているのがプチ海外留学です。ごく短期間、海外の大学で集中して学び、あとはそこで得た知識やスキルをメンテナンスするのです。これなら普段は最小限の勉強時間で済みます。数日からのプログラムもあるので、忙しい人にお勧めです。
会社における出世ラインは、マネジメントと専門職の2通りです。どちらにしても上に行くほど人数が少なくなり、競争が激化します。上の層は自分の持つスキルが陳腐化すれば他人に取って代わられるため、絶えず勉強してスキルを更新する必要があります。
これまで必要最低限のスキルは会社が教えてくれましたが、今後はそれも期待できません。自分に投資してスキルを磨かないと、派遣などの低コスト労働力に取って代わられてしまうでしょう。
私はずっと営業成績がトップで、勉強しなくてもやっていける自信がありました。しかし、藤原(和博)さんに「このままではせいぜいスーパー営業マン止まり」と言われて目が覚めました。オペレーターはどこまで行ってもオペレーターです。上を目指すなら、無理にでも勉強しないといけないと悟りました。忙しい中でも、勉強に充てる時間をつくれるかどうかが重要です。
飲みニケーションの最大のメリットは本音で話せることです。しかし、ただ飲みに誘えば本音を聞けるわけではありません。何気ないことのように思えるかもしれませんが、飲みに行くきっかけ作りが重要。今の上司世代が若かった頃は、上司が誘ったら、部下は有無を言わさず連れて行かれたことでしょう。しかし、今の若い人には「なぜ、この人と飲みに行くのか」が納得できる理由が必要なのです。
上司にしてみれば、飲みニケーションは仕事の延長線上にあるという感覚でしょう。確かに、会社や部署の全員が参加する宴会なら、業務の一環です。しかし、飲みニヶーションは任意のもの。そのため、誘うタイミングや理由に工夫が必要です。「仕事がひと段落したから」「君が好きそうな良い店を見つけたから」「20代の社員と順番に飲みに行っているから」など。「行きたい」「行くべきだ」と思える理由がないと、部下は喜んでついてきませんし、心を開いてはくれません。
まずは部下が率直に話してもいいと思える状況を作るべきです。ただでさえ部下は上司と一緒で緊張しているかもしれません。アイスブレイクの時間を設けましょう。リラックスした雰囲気になったら本題に入ります。とはいえ、ダイレクトな問いかけは、やはりNGです。
「最近どう?」という漠然とした質問では、部下も答えようがありません。相手が答えやすい言葉を選びましょう。
仕事のことなら躊躇なく話せる人も、自分のこととなると慎重になる人もいます。まず頭の中で言葉にするタイプの人です。しゃべり出しが遅い部下の場合、上司からしゃべってはいけません。部下が話し出すまで待つ。主役はあくまで部下です。
飲みニケーションは、使い方によっては有効なものです。しかし、絶対に必要なものではありません。数ある選択肢の中の一つです。本音を聞くならランチの時間で十分かもしれません。
根回しですべきことは、自分がやろうとしていることについて総論で同意してもらうことです。最終的に「イエス」か「ノー」かの判断に至らなくても、自分がやろうとしていることの意図や方向性について理解を深めてもらい判断のポイントを同意してもらうことが重要なのです。
よく「根回しのようなこざかしい真似は必要ない」と言う人がいますが、根回しは自分が目指すゴールにたどり着くための戦術ですから、根回しによって目的に早く到達できるなら使えばいい。逆に、近道にならないなら、使わなければいいのです。
社長がすべて一人で決める会社で、社長が首を縦に振ればそれでいい場合は、根回しは必要ありません。社長に話をすればいいのですから。しかし、複数の意思決定者がいる場合は、根回しが必要でしょう。また、複数の意思決定者の視点が違う場合は、調整のための根回しが必要です。
複数の意志決定者がいれば利害関係が発生するため、全員が100%の合意に達することはありません。あちらを立てればこちらが立たずで、必ず利益が相反する場面が出てきます。そのようなときにこそ、総論で合意を得ておくことが重要になります。「総論では賛成」であれば、条件設定を議論していくことで各論を詰めていくことができるからです。そのためにも、根回しの段階では、「総論に対してイエスかノーか」の立ち位置を決めてもらうことが必要です。
相手が忙しい人であるほど、決断は速いものです。その半面、いつ会えるか予測が難しいので、スケジュールに余裕を持って根回しのタイミングを探るべきでしょう。
お客様を訪問したときにまず気をつけてほしいことは、「会う意図を隠さない」ということです。「ご挨拶だけでも」というフレーズは説明になっていません。目的を隠せば隠すほど、人は猜疑心を抱くものです。
まず相手を褒めること。商談だからといって「何かお困りのことはありませんか」と直接聞かれると相手も困ります。「繁盛されてますね」と話を向ければ「本当はそれほどでも」と返ってくる。謙遜は本音を引き出すチャンスです。「実はこんな問題があって……」という話に発展するかもしれません。
会う前には、あらかじめ顧客について調べておくといいでしょう。しかしこれだけネットで情報発信が行われるようになると、「知っていること」には価値がありません。逆に「御社のことを調べてきました」というアピールは、恩着せがましい印象すら与えてしまいます。
アピールの方法として、「最近、御社の商品がリニューアルしましたよね。僕は大成功だったと思います」と評論家のように話す人がいますが、感心しません。多くの人は、あなたの評価より自分の考えを聞いてもらいたいのです。だから、「なぜリニューァルしたんですか」「リニューアルの狙いは何ですか」と質問を投げかけたほうが、話が盛り上がります。
聞くべきことは過去の業績ではなく「これからは何をやりたいんですか」という未来への展望です。相手が自信満々で話しているときには、なかなか距離が詰まりません。しかし明確でないこと、決まっていないことを考えているときは、相手も揺らいでいる。距離を縮めるチャンスです。
よく勘違いされがちなことですが、一緒に過ごした時間の長さと信頼関係は比例しません。夜を徹して酒を飲んだ。ゴルフコースを一緒に回った。だからといって、ビジネスが始まるかといえば、それは別です。
ビジネスでは相手の困りごとを解決できるかどうかで、それからの関係性が決まります。自社の商品で解決しないのであれば、他社の紹介でも構いません。「こいつは頼れる」という印象は、必ず次のビジネスにつながります。
仕事をする中で「やりたいこと」を実現するためには、周囲の協力が不可欠です。この、目的を達成しやすくするためのアクションが「根回し」です。
根回しというと、「陰でこそこそ動く」「媚を売る」といったネガティブなイメージを抱かれることもあります。しかし媚になるかどうかは、目的をどう表明するかによって変わります。「自分が出世したいから協力して欲しい」と頼むなら、確かに印象は良くないでしょう。しかし、「会社のため、世の中のためにこれを実現させたい」という利他的な目標を熱意とともに掲げれば、共感の源となります。
味方をつくるために動く場面では、自分のやりたいことを押し付けないよう気をつけましょう。必要なのは、相手を巻き込むアプローチです。「『私が』やりたい」ではなく、「『私たち』で一緒にやろう」と語りかけるのが基本姿勢です。
相手をその気にさせるには、「YESを3回言わせる」テクニックが効果的です。人は相手の言葉を3回肯定したら、そのあと反対意見を言いづらくなる、という心理的傾向を持っているからです。ひとつ例を挙げましょう。「ベンチャースピリットは大事だよね」という一般論でまずひとつYES。「わが社も守りに入ってはいけないね」でもうひとつYES。「だから若いリーダーを積極的に登用したいんだ、そう思わない?」で、3度目のYES。そうなると相手はもう、何であれ肯定したい心理になります。そこで「このプロジェクトは君のような若い人に任せたい。僕たちで一緒に頑張ろう」と言えば巻き込み完了です。
しょっちゅう周囲を巻き込んでいると、「仕事を増やされそう……」と警戒心を持たれる可能性も。それを防ぐには、日頃から密なコミュニケーションを取り、相手の話をよく聞く態度が大事です。「~をどう思う?」など、質問形で語りかける習慣を持ちましょう。すると話が盛り上がり、相手も満足し、好感を抱いてもらえます。
直接仕事に結びつかないような雑談こそ大切。その際、必ず相手の性格や適性などを見極めるという目的を持つことです。たわいない世間話でも、相手の価値観を知るには大いに役立つものです。
仕事について語るときは必ず相手の意見を聞き、その見解を確かめましょう。意見を言ってもらった時点で相手を当事者として加えることができますし、どう協力してもらえるかも見極められます。
周囲の人を巻き込むときに相手の「属性」に言及することも効果的です。性別・出身地・得意分野などに触れながら、「君が必要だ」と強調しましょう。「あなたの女性らしい視点が新鮮だ」「君の営業出身ならではの見解が役立ちそう」などと伝えると、相手のやりがいにもつながります。
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高城幸司(たかぎこうじ、1964年10月21日-)は日本の経済人。株式会社セレブレイン代表取締役社長。東京都生まれ。1986年同志社大学文学部卒業後、リクルートに入社。6年間トップセールスに輝き、各種の営業マンの指導も行う。 営業マン関連・マネージメント関連の著書多数。 「仮説力が営業を変える」がビッグコミックの原作にも使われ、本人がマンガで登場した。 1996年から独立/起業の情報誌アントレの立ち上げに関わり、事業部長、編集長を経験。 「雇われないで生きよう」を著書に。 趣味はきき酒師。 きき酒師の協会(日本酒サービス研究会)の事理をつとめ、名誉利き酒師の任命にも関わる。
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