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ジェイ・エイブラハムの名言94件

私はビジネススクールどころか、そもそも高等教育を受けていません。基本的に私は、定期的に決まったサラリーをもらうという仕事をしてきませんでした。だれもそういう仕事を私にくれなかったのです。おのずと私の仕事のスタイルは当初から成果報酬という形が主となったのです。企業家が私を信頼して販売を依頼する。実績が上がれば、そのうちの何パーセントをもらうという形です。ありがたいことに、成果報酬の仕事をしていますとひとつの会社に縛られず、工夫次第で数社と掛け持ちで仕事ができました。ずっとひとつの業界にいては、今のような仕事にはなっていなかったでしょう。
若いころ、特に夢中で仕事をしているときは、自分が何を学ぶ機会に直面しているかに気がつかないものですね。
私が最初のころ働いた会社に、ある農業関係の会社、そして建築機材の会社がありました。いずれも、普通の会社です。ただ農業にしても建築業にしても、季節によって好不況のばらつきがありました。収穫が年に1回しかないから収入があるのは3カ月だけ、建築業に関しても、夏だけ景気がよい。興味深いのは、私が働いていたそれらの会社は、農業にしろ、建築会社にしろ、売上が一番多いときに集中的に投資をしていたことです。これらの仕事からは、「物事は柔軟に考えるべきだ」ということを学びました。
ラジオ局にとって一番よい時間帯のことはご存じですか。勤め人たちが家から出勤するときと、仕事場から帰宅するとき。そしてランチタイムと車に乗っている時間です。このようなときに広告を流したい。逆にあまりよくない時間帯は夜間です。だれもがもう帰宅している時間帯に広告を出したい企業はありません。そこで私は、売れない夜の時間帯を売るために、パッケージを考えました。売れる時間だけを買わせるのではなくて、売れない時間も一緒に買ってもらったわけです。
インディアナポリスのラジオ局の広告の営業をしていたときの話です。ラジオ局では必要な製品とかサービスをその価値と相殺して取引できると考えたのです。たとえば、ラジオ局の営業担当がクライアントをランチに連れて行く場合、3、4回分のランチ代は広告枠から払ってもらうというようにしました。なぜならば、そのレストランと取引をしていたからです。車を借りる場合もディーラーと交渉して、車を使用する権利を広告枠と交換したわけです。ですから、ラジオ局にとって営業の諸費用はゼロに近づいた。ただこの事例はお国柄、また業界によって通用するかどうか分かりません。しかし、その本質を理解すれば教訓があります。人から見て価値があるものをつくり出すことができれば、購買力を持ったに等しく、このようにコストの軽減にもつながるのです。
私はある企業家から、リピート客の生涯価値という概念を学びました。買収によって彼が手にした製品のひとつに関節炎の薬「アイシーホット」がありました。「アイシーホット」という名前は、その薬が熱くなったあと冷たくなって、関節炎の痛みを和らげるところからきています。当時ひとつ3ドルで売っていました。この薬のコストは送料も含めて55セント。そこで彼が教えてくれたのは、この3ドルの薬を販売したときに、何が起きていたかということです。購買した人はその後、年間に12個以上買ってくれて、しかも生涯にわたって購買し続けてくれる確率が高いという。そのうえ低コスト。つまり、毎回3ドルの最初のセールスが成功すると、2ドル45セントの利益を得る。それが年間12回あると25ドルの利益になります。それが何年も続くわけです。さらに試しに、「アイシーホット」を購買しているお客様に別の商品2つをお薦めすると、40パーセントの人が2つとも購入し、それをまた年間5回買ってもらうことができた。ですから、一度お客様に買ってもらうことができれば、年間50ドルの利益をその後何年も保証する営業ができるわけになる。彼はそういう考え方を教えてくれました。
ほとんどの人は、ひとつの業界で一生を過ごしてしまうので、その業界でのひとつの考え方の枠の中にとらわれてしまいます。しかし、私は多くの業界で働いてきたのでそうならなかった。みなさんは、「ずっとこのやり方でやってきたから」とか「この業界ではこれが慣例だから」といった具合に、従来のやり方に固執していませんか。
自社あるいは業界の通例に基づいた見方しかできないことを、私は「トンネルビジョン」と呼んでいます。暗いトンネルの中で前を見て進むしかない状況。要するに視野の狭いやり方です。もっと広い視野で物事をとらえることが大切です。私はこれをファネル(漏斗、ろうと)になぞらえて、「ファネルビジョン」と呼んでいます。広い視野から自分たちが必要としているものを絞り込んでいくことこそ重要です。
私は40種の業界や業態を経験しましたので、ある業界で実践されて成功したやり方を、別の業界で応用することにより、ブレイクスルーを起こし、クライアントの会社を飛躍的に成長させてきました。
最適化できる会社が成功します。何を最適にするのかがポイントになりますが、それは戦略、マーケティング、イノベーション、マネジメント。つまり経営のあらゆる局面で、無理なく努力が可能な範囲で自社にふさわしい選択ができる会社です。
中小企業は、自分たちのような小さな会社ではそんな策は意味をなさないとか、勝手に壁をつくってしまう。チャンスを得るための努力を怠りがちです。
私の「卓越の戦略」は、さまざまなマーケティング戦略、効率的な時間の使い方、市場心理といった経営スキルの巧みな構成を重視しているのではありません。「卓越性」とは、市場から長期にわたって最も信頼できるアドバイザーだと認識してもらうということなのです。そのためには、自分自身が市場に深くコミットしている必要があります。
アドバイザーとして結果に対して絶対の自信を持っていなければいけないと、自分の経験から確信しています。それが私の「卓越性」なのです。
自分のクライアントのことをリスペクト(尊重)して真摯に理解すること。クライアントの人生がどうすれば最高のものになるかを予見してあげること。自分たちがクライアントの理想の実現に貢献できたら、クライアントは自分たちのファンになってくれるはずです。
顧客のことをカスタマーではなくて、クライアントとしてみるべきだと思っています。どんな会社にしてもそうみるほうがよいと考えています。ここには違いがあるのです。現代社会では、企業の存在意義さえコモディティ化(均質化)し、一般消費財のようになりました。私のミッションは、クライアント全員を卓越した存在にすることです。そのためには私がクライアントにとってだれよりも卓越して信頼される存在にならなければなりません。だからこそ私は顧客をカスタマーではなく、クライアントと考える必要があると思います。辞書を見ると、カスタマーが意味する顧客とは、製品あるいはサービスを買う人、それだけのことです。顧客をクライアントと呼ぶことで、顧客が自分によって守られ、ケアされる関係になるのです。
ほとんどの企業は、つい間違ったものに恋をしてしまうのです。過剰な利益や、過去の自分たちの製品やサービスへの過度の自信、業界における最大の地位などです。しかし、真に卓越した企業というものは、クライアントに本当の価値を提供することだけに全力を注ぐものです。
クライアントのために大事なのは、クライアントが願っていることやフラストレーションを感じていることを言葉にしてあげることです。実際にクライアントは問題を感じていても、自分自身で言葉にできないものです。
クライアントは問題を感じていても、自分自身で言葉にできないものです。たとえば、私が以前にセミナーをやったとき、参加者に「なぜあなたがこのセミナーに参加をしたのか、抱えている一番大きなフラストレーションは何か教えてください」と問いました。しかし、それが何かを明確な言葉で表現することは参加者にとって非常にむずかしかったのです。私は自分の豊富な経験から、参加者が直面している問題をしっかり言葉にしてあげることがたやすくできました。すると彼らの目がきらめき、笑顔が出て、彼らとの絆が生まれる。そうなるとセミナーは成功するのです。
人間というのは基本的に同じですから、時空を超えて普遍的な真実があります。
人間同士には無限の結びつきがあり、常に自分が教師であり生徒である必要がある。そして、人生の目的とは、他の人の人生をよりよくしてあげるためにあると思っています。
私はほとんどの人が、人生の結果にとらわれすぎていると思えてなりません。大きな会社をつくりたい、何百万ドル稼ぎたいとか。しかし、そうしたものを得られたとしても、天国の門が開いたりしたとか、そんな大げさなことが起こっているわけではありません。そんなことよりも、人生の本当の目的というのは、プロセスであると申し上げたい。
本来だれもが自分の世界観を持つことが必要なのではないでしょうか。それによって自分の人生を生きていくわけですから。ビジネスのためにも自分の人生のためにも。
値上げする方法はあります。値上げをしないことで企業が苦しくなり、お客様に提供する商品の質が下がってしまっては元も子もありません。気をつけなければいけないのは、消費税が上がったから値上げをするということが企業にとっては当たり前であっても、消費者もまたそれを当たり前と受け取るわけではないということです。ですから顧客を啓蒙しなければいけません。
値上げに際して、お客様に三つのことを伝えるべきです。
むやみに利益を増やそうとして値上げをしているのではないということ。
本来であればもっと値上げをすべきところを、お客様に負担をかけさせないために、懸命に努力して、必要最低限の増分のみを値上げしているということ。
なにも自社特有の値上げではないということ。あなたの会社だけが特別な事情で値上げをしているわけではないと伝えること。
値上げを顧客の理解を得たとして、そこで満足してはいけません。状況を反転させるべきです。増分のコストをどうしても負担していただかなければいけない、その代わりにお客様にはきちんとその分より高い価値を、サービスをこれから提供していきますよということをお約束するということです。
合気道という日本の武道がありますね。自分の腕力で相手を押さえつけるのではなく、相手の力を自分に取り込み、爆発的な力を生み出し、鮮やかに敵を倒します。その哲学はビジネスにも応用できます。逆境であっても、自分のブランドをアピールし、他社との違いを訴えかける機会とすることができるのです。
非常に重要なのは、市場の信頼を獲得できているかということです。あなたの企業に対して信頼・尊敬を寄せていて、今までの関係性も重要視してくれる優良顧客、それが「卓越」した顧客です。伸びる企業には必ず卓越した顧客が存在しています。
小手先のテクニックで一時的にお客様を増やすことができたとしても、それだけではすぐにお客様は離れてしまいます。競合よりもずば抜けて高いレベルでお客様に感謝の気持ちを持つこと、彼らが何を必要としているかを理解することが非常に重要なのです。
様々な業態でコモディティー化が起きています。似たり寄ったりのサービスを提供し、顧客もそれを当然のこととして受け取っているということです。それだけに差別化が重要になります。
正しい起業家精神を持つ者であれば、その企業が業界の中で埋もれてしまうことはないでしょう。唯一無二の経験や価値、すばらしいサービスをお客様に提供することによって、他社との差別化が行えるのです。
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